想象一下，当你某一天拥有了一位自己的专属理财顾问。他不属于任何金融机构，不向你推销任何理财产品，他只听命于你，专职为你打理投资和理财配置，这是不是一个令人兴奋的事情呢？
传统金融：理财经理=产品销售
正如医生的价值核心在于他的医术本领一样，投资理财的核心也在于理财师本人的职业素养和专业经验。当国民财富已经积累到“溢出”时，各种因财而生的社会怪像，让我们喟叹民众理财需求的迫切和独立客观专业理财人士的匮乏。
“理财”概念在中国出现不过二十几年，中国金融机构开展个人理财服务的历史，最早可追溯到1995年招商银行推出的“一卡通”业务。
回到最初，理财师群体在中国没有独立的生存空间，需要借助银行、保险、信托和证券等传统金融机构平台和培训学习，晋升成为一群拥有专业理财资质的“金融产品销售员”。
但也正是这不可或缺的二十余年，让从各路金融机构走出的金融理财师们，为中国理财事业的开疆辟土和民众理财观念的普及做出了重要贡献。
接下来，是理财师在非传统金融机构中的兴起。随着金融混业的大势所趋和理财市场分化的加剧，从传统金融机构中释出的理财师开始寻找新的出路——以在2003年创立的诺亚财富为代表的一批第三方财富管理机构，成了他们的归宿。
所谓国内多数第三方理财生存的原始状态，依然是承销代销各类产品的财富管理公司，为人们提供的也是换汤不换药的金融产品推销业务。
但最终，随着监管政策的开明和市场的开放，理财市场上的产品提供商已经越来越多元化，互联网技术的发展也在急速提升着金融产品的交易和结算技术……当市场需求酝酿到一个沸点时，显然就需要一场突破。
独立理财：回归客户需求
相对于中国这个年轻的市场，欧美有着更深厚的理财渊源，西方民众在意识里也种下了深刻的理财基因。相比大而全的金融机构，人们更加信任自己的理财顾问，专业理财机构占据了过半的理财市场。
这种真正的理财服务是对三方有利的：对理财师而言，可以减少在机构中的各类中间环节和竞争成本，让自己获取较高佣金和社会地位的提升；从客户角度看，可以让理财师站在你的需求和立场，制定相匹配的投资方案和理财计划，而非被简单粗暴地推销理财产品；从金融理财行业的升级需求来看，让传统金融机构形成真正的服务意识，降低投资门槛，使理财实现真正意义上的“人对人”的扁平化服务。
一、夏群：成为独立理财顾问 让我更快乐 更真实
虽然现在美女已经成了跟所有女性打招呼的标配，但是称呼夏群女汉子更为合适。这倒不是因为别的问题，而是因为她的性格太直爽了。跟她交流，就像大夏天一口气让人喝下一瓶冰镇汽水一样，从里到外都是那么爽快。有一次，在银行干理财工作的她遇到了一位极其保守的客户，强烈要求退掉一笔几千万的理财产品，这会让夏群损失掉一大笔的绩效。但是当她确认自己无力满足客户需求的时候，毫不犹豫答应了人家的要求。反而使得对方感到很不好意思，客户经过慎重考虑，最后放弃了自己的要求。
每当回忆起这件事情，现在已是独立理财顾问的夏群感慨颇多，她说：“无论是在银行工作还是现在离开银行自己单干，只要还是为客户进行财富管理，就要让他们感受到你的内心。因为理财工作不同于一般的服务行业，客户不仅是你的上帝，更需要你给他足够专业的指导意见。如果我在他们面前表现不出应有的果断的话，根本不可能在这个行业中立足。”
能说出这种话，夏群是有足够底气的。她在一座南方小城市干了23年银行工作，几乎把这里所有高净值人群都变成了自己的客户。在这些人中，有性格温和的、也有暴躁的，有容易沟通的，也有油盐不进的。但他们都有一个共同的特点，那就是精明，精明得足以让钱不断地钻进他们的口袋。作为为这些人理财的夏群，在这些人面前必须表现出更加的专业，而且必须在短时间内让他们意识到这一点。所以夏群跟这些人说话必须一语中的，让他们意识到把钱交到她手里是值得信任的。
以前夏群在银行是这么做的，在成为了独立理财顾问之后她更是这么做的，因为她所从事的职业要求夏群必须这么做。所谓独立理财顾问，是指那些不隶属于任何金融机构，向客户提供专业性理财建议的理财顾问，在国外这种行业已经成为理财界的主流。
当然，独立理财顾问这个行业在中国还是一个新生事物，刚刚完成事业转轨的夏群也必须应对一个又一个的挑战，比如她在银行工作时，可以坐等客户上门。但是现在的夏群必须将自己的频率转换到“主动工作”模式，她必须迈开腿对客户进行上门服务，也必须张开嘴更加主动地向客户提供真的财富管理。
可那又怎么样呢？人生不就在于折腾吗？今年已经四十出头的夏群，还是保持着当年那种天不怕地不怕的铁姑娘劲头儿。每天勤奋地工作，并享受眼下这种新的工作状态。夏群明白，她眼下的工作不再单纯是为了完成自己的销售指标，而是为了给客户提供真的财富管理，并从中成就一番自己的事业。
“赠人玫瑰，手留余香，这种利己、利人、利国、利民的事情，为什么不值得我努力工作呢？”谈到自己的变化，夏群爽快地笑了。
来源：米多财富
二、独立理财顾问应该像暖男一样疼爱自己的客户
在何种情况下，美国人会把自己的理财顾问视为“糟糕的男（女）朋友”，而准备换掉他呢？答案有五种：
1从来不主动问客户问题（或者问太多的问题）
一个不懂得主动提问的理财顾问不会得到足够信息来帮客户实现他的理财需求，因而很容易被客户替换。相反，问太多的问题，尤其是问很多与客户理财目标毫不相关的问题，则显得过度干涉客户的隐私，也容易招致客户的厌烦——而且这对理财也毫无帮助。
当然，上述情况还取决于理财顾问与客户的关系是以什么样的形式开始的。一般来说，如果客户觉得自己和理财经理是完全两种处事风格，或者很难与理财经理讨论关键的理财问题时，他们往往会选择换人。
2市场发生震荡，但却毫无表示
一般来说，当遇到紧急事态时，理财顾问应该在24小时内联系客户，就算事件不那么严重，也应该在几天内与客户交换意见。不过，长期处在被客户召之即来挥之即去的状态也不太现实。但切忌只在向客户作推销时才打电话给他，一般客户都会格外谨慎。
当然，如果沟通真的只剩下推销的话，希望你向客户“推销”的也是良好的顾问服务以及契合客户要求的产品，而不是那些顾着自己拿绩效而对客户又没多大好处的产品。
3 向客户描述令你心潮澎湃的前景
你听过有哪支股票可以向客户保证它的价值能翻四翻，从而使你发财的事么？当然没有，因为这根本不存在。谨慎地看待那些可以使客户迅速致富的规划。如果自己都觉得你向客户描述的前景简直好得不像真的，那么，这多半就真不了。
4
没有具体计划
如果理财顾问自己都不能向客户解释为什么要在65岁退休。那么，这肯定出问题了。“你的理财顾问应该这样告诉你，比如：‘这就是具体过程’，‘你应该这样这样来做’以及‘我是这样评估这个方案的成功性的’。”赫西曼认为，对于客户来说，如果理财顾问不能告诉客户方案的具体内容，那客户要求换人是完全可行且可能的。
5总领大局的是客户，而不是理财顾问
有些时候客户的经济状况对你的理财顾问来说提高得太快，以致于超出了他的能力范围。当客户发现你的投资需要涉及到更加复杂的税务以及资产规划，而理财顾问又无能为力时，客户通常就得找一个精通此道的行家。你擅长你现有客户所能触及的投资组合吗？如果不是，那就赶紧补课吧！
那我们应该怎么像暖男一样疼着我们的客户呢？
第一，我们要做到“里外吃透”。
客户为何会不信任我们理财顾问？理财顾问为何会对客户无话可说或说得太多？大部分都是因为理财顾问对于产品的不熟悉，或者是理财顾问只会“自卖自夸”，而很难做到横向比较。
诚然，各银行每年发行的理财产品数量十分庞杂，银行自上而下的产品信息渠道又不太通畅，作为一名一线理财顾问，很难对自家的产品做到样样精通——或者是，某些短期的理财产品，理财顾问根本来还不急了解这一产品的特性，产品的销售就结束了。
但这都不是理财顾问用以推诿的借口。只有先尽量吃透自家银行产品的理念、特点，对自家产品的适应人群及风险特性有一个全局的把握，才能真正做好销售。
在此之外，我们还应尽量了解自己所参与的市场上一到两家最大的竞争对手的主要产品。对于竞争对手的产品，我们不可能去进行一个透彻的了解，但也必须对这些产品的特点有一个较为清晰的把握。这样，才能在销售的过程中让顾客信服，自己也有充分的自信与客户进行沟通。
第二，我们要做到“将心比心”。目前银行理财业务的销售可以说基本处于“屁股决定脑袋”的阶段。由于绩效的压力、竞争的激烈，很多理财经理在进行销售的时候都很难做到真正从客户的利益出发。
但是，没有一家银行的理财产品能够囊括市场的全部热点，也没有一家银行的全部产品都是市场最好的，各有长短再正常不过。我们要尽量做到理性的分析、匹配客户的需求，由“银行本位”转向“客户本位”，不要在各种压力之下为了完成销售目标而销售，从而忽略了客户的长远利益。
第三，我们要做到“中立可信”。“中立”指的是理财顾问在进行理财服务时的态度。目前，大部分理财顾问更像一个“高级推销员”，而这种“高级推销员”和真正意义上的独立理财顾问的最大区别在于，前者是一锤子买卖，需要的只是推销的技巧，后者是细水长流，要站在中立的角度，给出长期可靠的理财建议。
当然，“中立”的基础是“可信”。所谓可信，指的就是理财顾问需要具备全面的知识架构和对客户的责任感。要知道，理财与投机截然不同，如果理财顾问老是向客户强调收益，那么客户在变得急功近利的同时，理财经理与客户的关系也很难长久。
理财的内涵并不单单是一年收益百分之几，而是包括资产增值、保险、子女教育、养老等多项内容的综合规划，需要理财经理具备全面的金融、投资、经济、法律知识，理财经理不仅仅是在为客户打理资产，更是在为客户谋划未来的生活。因此“可信”是非常重要的——我们甚至可以说，理财顾问的一切业务活动，都建立在“可信”这个基础之上。
最后，我们不能“唯命是从”。由于理财顾问对客户的资产只有建议权，而没有处置权，因此在现实服务过程中，很多理财顾问为了让客户满意，很少对客户的要求说不。不敢说不，一方面是出于绩效的压力，往往希望尽可能地让客户满意，尽快促成交易；另一方面，则是因为理财顾问对客户的信息掌握并不全面。
优秀的独立理财顾问是敢于说不的，这种说不的底气，一方面来自对于客户负责任的态度，但更重要的是出自对于客户的了解。
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