信托产品专业化营销：用渠道打开财富管理之门[已扎口]

信托产品专业化营销：用渠道打开财富管理之门

　　——《信托周刊》第61期引言

　　作者：信泽金 来源：中国信托法律网（）

　　 随着我国理财市场的高速发展及其市场规模的逐步扩大，信托产品营销之路将从“卖产品、卖服务”发展到“专业化的品牌营销”阶段。信托“新政”实施四年多来，信托业发展已经进入一个重新洗牌、深刻变革的时代。随着信托公司异地展业步伐的加快，对目标市场的培育和拓展已经到了时不我待的节点，谁能最快开拓和占有市场，谁就能赢得客户和分享先机。

　　 当前，信托公司面临的竞争不仅来自信托业内部，还有来自商业银行、证券公司、保险公司、第三方理财机构、私募基金等各类机构的直面竞争。对于渠道较窄的信托机构而言，如果不能尽快提高核心竞争力和市场占有率，那么未来的生存环境将不容乐观。信托公司只有进一步落实“以客户为导向”的营销理念，拥有强大的渠道资源，才能在项目、客户等方面形成专业的资源整合能力，并据此形成具有自身特色的可持续盈利能力。

　　 在“信托营销探讨”栏目，信泽金为读者推荐了一系列信托产品营销类的专业文章。《理财市场竞争格局以及信托公司的营销策略》一文指出，信托公司应该充分发挥信托的制度和组合优势，真正以客户为中心，站在比银行、证券、保险更综合和灵活的高度，设计出适合高端客户的多元化信托产品。《信托公司的产品营销渠道体系建设及其客户分析》一文认为，信托公司必须加强销售队伍建设，销售人员是公司与客户之间的纽带。《信托产品销售环节的客户维护及其个性化机制》一文强调，企业必须关注客户的维护，并通过良性政策引导客户与企业的关系，以此保持销售常青。《信托产品的差异化营销及具体实施策略》一文指出，定制营销能系统、全面地满足低成本、高质量、多品种、迅速及时、动态适应、极高柔性等传统看来难以实现的目标要求，无疑是未来营销模式发展的方向。《对集合资金信托产品营销方式的探讨》一文认为，根据不同信托产品的不同特征，信托产品的营销方式可以有所差异。《金融业营销观念与新制度下的信托产品营销变革探讨》一文认为，信托公司必须在信托市场快速变革和发展中进行自我的结构性调整，特别是今后信托公司取消了地域界限约束，各家信托公司都可以在全国范围内开展业务。《积极利用信托机制加快财富管理业务创新》一文认为，目前商业银行对中产阶层客户开展的个人理财业务以及对富翁客户开展的私人银行业务，就是将集合信托计划和单一信托计划作为主要服务功能。

　　 在“信托培训动态”栏目，本期周刊总结了3月26－27日中国信托法律网（人参加了此次矿产能源信托培训会议。

　　 在“信托法规研读”栏目，信泽金推荐了《对新施行的企业年金基金管理办法的理解与释读》一文，作者认为，新办法最重要的变化是两条：一是提高了企业年金资产可投资于股票的比例；二是抬高了各种业务关系人从事年金事业的准入门槛。

　　 在“信托机构发展”栏目，信泽金为读者推荐了《从渠道到品牌：信托公司应提高话语权》一文，作者认为，信托公司唯有自己掌握大量的高净值合格投资者客户，才能摆脱惯性的渠道依赖。《信托公司大营销建设的理念与制度》一文认为，信托公司要形成以客户为导向的大营销模式，还需进行相关制度的配套建设，如信息管理机制、营销队伍和激励机制等。《我国信托公司品牌营销的重新认识与实务建议》一文提出了信托公司品牌营销四点实务建议：(1)信托业应不断加强品牌营销实施力度以提升品牌竞争力；(2)信托业应加强品牌定位的科学化；(3)信托业应增强对品牌推广的重视程度；(4)信托业应提高对品牌维护子系统的管理能力。《私人银行业务是信托公司下一步展业的新天地》一文指出，对信托公司来说，越来越多的信托公司会把满足高端客户的理财需求作为业务拓展的重点，私人银行将是信托公司下一步展业的新天地。

　　中国信托法律网()

　　 二〇一一年四月一日-北京

一、千万富翁理财经：信托产品成新宠 四成富翁购买

　　千万富翁理财经：信托产品成新宠 四成富翁购买

　　先富阶层如何理财一直是公众比较关心的话题，虽然财富积累存在马太效应，但是“人不理财，财不理你”，正确的理财方向和理念，对所有人都是有帮助的。因此，近日财富研究公司胡润百富Hurun Report联合中国银行601988,股吧推出了《中国私人财富管理白皮书》，顿时激起了社会各个阶层对于理财的兴趣。

　　记者在之前的采访中，曾向一些第三方理财机构了解过高净值人群理财时的风险倾向，这些帮千万富翁们管理“钱袋子”的机构告诉记者，大部分的高净值群体都倾向低风险的投资项目。胡润百富在调研中也发现，股票、房地产和本外币存款是目前高净值群体最主要的三大投资项目，而信托产品、股权投资和兴趣投资将成为未来3年的关注项目。1/3的受访样本拥有海外资产，而且海外资产在总资产中平均占比为19%，“固定收益类产品”是最受高净值人群欢迎的产品。

　　房地产投资转向海外市场

　　房地产投资历来是高净值群体最热衷的投资项目，胡润百富榜中上榜的1000名富豪中，有近1/4的富豪其财富直接来源于地产业，其他富豪多少都涉足房地产投资。然而近两年来政府对于楼市的调控使得房地产投资的收益率和回报周期出现了明显的变化，北上广等一线城市和省会城市的房地产市场由于受到限购等调控措施的影响，成交量出现了明显的变化，而很多未施行“限购”的二三线城市，其房地产市场的投资性需求出现了大幅增长，推高了这些地区的房价，使得不少投资客在账面收益上获利颇丰。中国房地产经理人联盟秘书长陈云峰就曾透露，今年上半年河北省的房地产投资增速竟然高达60%多，远远超过了其他的省市。

　　由于投资前景不明，胡润百富调查的大部分高净值人群样本都表示暂时不会抛售房产套现，《华夏时报》记者通过几家第三方理财机构发放的调查问卷反馈也支持这个结论。但是由于国家调控政策正在加强并面向二三线城市铺开，很多资深的地产投资者正在计划离开房地产市场寻找新的投资项目，而留在房地产市场的投资者也开始关注商业地产和旅游地产类项目的投资前景。

　　一些有远见的投资者则把目光转向海外。美国、加拿大、欧洲等国的房地产市场成为不少国内投资者的新宠。根据胡润百富的调查显示，中国高净值人群中拥有海外资产的已经达到33%。海外资产在可投资总资产中的平均占比为19%。投资标的以房地产为主。在目前没有海外资产的高净值人群中，也有将近30%的人在未来3年有进行海外投资的计划。

　　据记者了解，国内富豪选择投资海外地产，最直接的目的是帮助其子女接受海外教育，其次是获得居留权。在胡润百富本次调查的样本中，有14%的高净值人群目前已经获得海外居留权或者在申请中，还有46%的高净值人群考虑移民。

　　股票基金投资不给力

　　作为传统的投资理财项目，股票和基金一直是富豪们的投资首选。然而今年国内外经济形势一直不太好。国际方面欧债危机和多个国家主权信用评级遭下调使得全球的经济前景非常暗淡。国内方面CPI屡创新高，而PMI指数一直在50%附近徘徊，使得国内股市行情低迷，影响了股票和基金投资的收益。截止到10月底，今年上证指数跌幅超过15%，基金的表现甚至比上证指数更差，平均亏损超过16%。本报回收的调查问卷统计显示，有超过70%的受访者声称今年在股市上赔了钱，其中有17%的受访者股市亏损幅度超过50%。有超过90%的受访者声称在基金投资方面亏损。

　　尽管收益不太给力，但是出于组合投资的需要，国内的富豪仍然保留了一定比例的股市和基金投资。不过对于后继的投资选择，投资者对于股票和基金的选择上出现了差异，超过60%的受访者声称如果股市继续低迷，将选择减仓离场，而只有33%的受访者声称如果基金净值继续下跌将选择赎回。

　　总体来说，处于风险偏好的缘故，国内富豪们在股市和基金上的投资行为正在趋于谨慎。胡润百富预计高净值群体未来在股票和基金方面的投资将保持稳定，不会有太大的变化。

　　银行理财独领风骚

　　今年最受欢迎的投资理财产品无疑是银行理财了。相比股票投资和基金投资普遍的负收益，前三季度，银行理财产品的平均收益率超过4.0%，虽然没有跑过CPI，不过好歹还是正收益。因此本外币定存和固定收益类的银行理财产品也成为了国内富豪的投资选择，尤其是产品期限在3个月以下，年化收益率在3%至5%左右的银行理财产品，在流动性和短期收益率等方面均有明显的优势。

　　在诸多的银行理财产品中，外币理财产品受到了很多富豪的青睐。根据本报回收的调查问卷显示，有超过半数的受访者购买过外币理财产品。高净值人群青睐外币理财产品，一方面是因为今年的外币理财产品特别是澳元理财产品收益表现相当抢眼，另外一方面也是由于子女教育和海外投资的需要。

　　银行理财产品的热销，甚至影响到保险产品的销售。有些期限为3年至5年的保险产品，由于投资周期与定存和银行理财产品类似，收益率方面却没有任何优势，成为退保的重灾区。胡润百富的调查结果显示，过去3年，北部和东部的富豪们，其资产配置中保险的比例不超过25%，比例较高的西部富豪们，也仅为35%，而投资观念最为开放的南部富豪，其资产配置中竟然没有保险资产。

　　信托产品成富豪投资新宠

　　近年来，信托业飞速发展，信托产品以其投资区域灵活、收益率高等特点受到高净值人士的青睐，成为投资新宠。《白皮书》中介绍：超过40%的高净值人群投资了信托产品。

　　对于信托投资的前景，调研人员也十分看好，他们认为：尽管目前只有不到一半的高净值人群投资了信托产品，但在未来3年内潜力巨大，41%的高净值人群表示会增加投入或重点关注信托产品。

　　据中国信托业协会披露的数据显示：截至2011年6月底，我国信托行业资产为3.74万亿元，环比一季度的3.27万亿元增长了14.50%，与去年同期相比增长了28.37%。在规模增长的同时，信托产品的种类也日益丰富。除了因为收益率高一直备受青睐的房地产信托，艺术品信托和矿产资源信托异军突起，发行数量大幅增长。

　　某银行对公客户经理向记者透露：“现在我们代销的信托项目，基本上一个大户就全包圆了。”这也从一个侧面反映了高净值人士对信托投资的热情。

　　Bankrate网理财产品分析师认为：高净值客户选择投资首要考虑的是资产的保值然后是增值，所以会选择风险较低，或者风险可控性强的产品。比如信托产品。但是，由于高净值客户的资金量以及投资偏好不同以及投资的市场背景不同，会呈现阶段性的特点。比如市场向好的时候，投资者更倾向去投资高风险的产品如私募基金、股票或者涉及高风险资产的理财产品。市场低迷的时候，以投资稳健的产品为主。

　　对于高净值人士购买信托产品，上述客户经理也提出了自己的看法：“高收益也伴随着高风险，信托产品适于有一定风险承受能力的高净值人士投资。现在到期的信托项目暂时没有出现不能兑付的情况，但是这种风险还是存在的。客户一定要在对项目充分了解的情况下去购买信托产品，不能只看收益率，一叶障目。”

　　而前不久“苹果之父”乔布斯的离世，使得“遗产信托”成为高净值人士关注的焦点。据外媒报道，乔布斯名下至少三处不动产已经委托信托机构管理，股票和其他非房产财产大部分也可能归于信托机构的名下。这样做一方面可以避免缴纳巨额遗产税，另一方面有专业机构对财产进行管理，为子女将来的生活提供了物质保障。

　　但是对于遗产信托在我国的可实施性，用益信托分析师李旸对记者表示：“遗产信托在我国目前还很难操作。”遗产信托属于民事信托的一种，是不以盈利为目的。它并不是一个投资理财产品，信托机构只是帮助已经离世的人妥善保管好他的财产，而不是用它进行投资或者增值。而我国法律规定：未经中国人民银行批准，任何单位和个人不得经营信托业务。也就是说只有信托公司可以经营信托业务，而信托公司是以盈利为目的，它所经营的信托业务属于商事信托。所以目前来看，高净值人士在国内还是无法享受到遗产信托带来的好处。

　　兴趣投资受关注

　　《白皮书》中提道：在经济环境复杂、通胀预期尚未消除、投资渠道较少的情况下，包括艺术品、奢侈品、酒类的收藏投资和与此类标的挂钩的另类理财产品越来越受到关注，而其高成长性使之成为近几年的市场新宠。这类投资方式，在《白皮书》中统称为兴趣投资。

　　其实早在2008年，工商银行601398,股吧、中信银行601998,股吧和招商银行600036,股吧就相继推出了挂钩红酒的理财产品。经过3年的发展，另类理财产品的挂钩标的越来越丰富，甚至被冠以“抗通胀”的名头。

　　除茶、酒外，艺术品方面的投资更是增长迅速。胡润百富创始人兼首席调研员胡润在《白皮书》中提道：“中国富人正在寻找如何利用财富。慈善和艺术都是他们提升财富品质的关键性选择。”

　　前段时间异常火爆的北京保利第16期精品拍卖会，似乎也印证了这一说法。这次拍卖会成交总额达3.6亿元，创历届成交最高纪录。

　　Bankrate网理财产品分析师认为，另类投资适合有一定风险承受能力，资金较为充裕，对投资标的较为了解的投资者。目前另类理财产品的标的以红酒、白酒、艺术品、翡翠、普洱茶这些有炒作价值的标的物为主；投资期限一般在1年或1年以上。

二、浙江省内政信理财产品、银行存款、信托

　　浙江省内政信理财产品

　　浙江余姚工业园区管委会（国企）5千8.0%，2万8.0%，10万8.2%，20万及以上8.5%。

　　余姚牟山湖开发区建设投资发展有限公司（国企）5万8.0%，30万8.6%，100万9.0%

　　德清科技新城建设有限公司（国企）德清县武康城南区房屋拆迁项目5千7.8%，2万8.0%，10万8.2%，20万及以上8.5%

　　按季度支付投资收益，t+1计算投资收益，定向用于余姚姚北新城基础建设。AA发债国企提供本息担保。60天以后可转让交易。

　　浙江省地方政府项目，出具文件，国企担保，请登录浙金网3W.zjmax.com注册认购。跟银行有合作，必须要有网银才能购买。网银将成为未来必备的工具，互联网金融是创新、将成为未来10年的主流

　　银行存款（自己去银行存，开存单）

　　民生银行解放支行，50万起，贴2.45，100起，2.48，浙商杭分急需30万一笔；

　　市区华夏西湖支行，20万起，贴2.35，50起2.40，100起，2.42，现结；

　　市区广发需企业款2000，255；商行需企业款一年期1700万，255

　　市区金华杭州分行:10万起，贴2.3、20/2.32、50/2.35、100/2.37；民泰，30

　　起2.35，20起2.32，10起2.3；浙商30起2.35，50起2.38，20起232；

　　还有其他银行、外地银行贴的利息高，欢迎询问价格

　　信托

　　本周成立一期，地级市政信+高收益+小额可进！

　　【中泰信托-蜀泰3号集合信托】4亿，24月，100-300-3000万，10.0%-10.5%-另行商议/年，付息方式：半年付息！资金用途：支付市政重点工程“进城快速路”工程款及保障房建设用款。百色市政府出具支持性文件，以保证还款。

　　联系15157151400 傅经理

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