最高预期收益率都很诱人，到期后收益率却比不上定存利率，和CPI相比更是“亏损”；产品净值频频处于“1元以下”……买到这样的理财产品的确让人心焦，当初不少选择了邮政储蓄银行“天富”、“创富”理财产品的的投资者现在心情就是如此。
普益财富近日公布数据显示，今年上半年到期的证券投资类产品数量有38只，其中仅邮储银行发行的“天富”系列4号第二期产品收益未达预期。同时，去年12月到期的“天富”系列4号第一期产品也低于同期存款利率。
成都晚报记者了解到，“天富”系列多款产品都因表现不佳，纷纷进入了展期，展期状况仍无起色，此外，邮储的“创富”系列金种子优选投顾的净值早就跌破“1元”。前期收益也影响到了邮储银行后期产品的发售，今年6月，该行的“天富”5号展期产品就因募集规模不足而延长募集期限。本周，邮储银行四川分行一位理财经理证实，因同类产品收益不理想，邮储各网点现在均不再办理“天富”系列产品的认购了，“创富”系列金种子优选投顾仍在认购中。
焦点产品一：“天富”系列
记者查阅邮政储蓄银行“天富4号”第一期及第二期的产品说明书，发现两款均为非保本浮动型理财产品。投资范围称“限于国内公开发行上市的债券、基金及监管机构允许的其他工具”，分别于2008年11月24日至12月8日和2009年2月18日至3月1日发售，第一期预期收益率为1.93%——14.41%，第二期预期收益率为1.66%——14.38%，两款产品先后在去年年底及今年春节后到期，第一期实际年化收益率仅2.88%，第二期实际年化收益率只有1.29%，连最低预期都没有达到。而第一期和第二期正式发售当天的两年期定期存款年利率分别为4.14%和2.79%，理财产品实际收益率不如定存收益的表现让人质疑。
理财产品表现不佳，邮储银行没有直接清盘，而是净值归为期始值1后展期一年，目的不外乎延长产品的运行周期，以期挽回收益。除了天富4号第一期及第二期已经进入展期以外，天富3号及天富5号也进入了展期。天富4号两个产品目前已经展期半年左右，但是相关的投资者又要失望了，根据邮政储蓄银行网站最新公布的《“天富系列理财产品”净值》（见附表），显示这两款理财产品的表现依然不佳，单位净值分别为1.0093和1.0203。
焦点产品二：“创富”系列
如果说“天富”系列的投资者账面上尚未亏损，那么现在持有邮储银行的“创富”金种子优选投顾理财产品的投资者就直接面临损失了。近日，在一些投资网站的论坛上，有网友就发出警告：“金种子优选投顾现在已经赔了，有买的要注意自己的资产缩水。”
据了解，金种子优选投顾是邮储银行第一只面向高端客户推出的理财产品，属于“二级信托”产品，同样涉及股票、基金、债券等，个人投资门槛为30万元人民币，2009年10月20日开始认购，产品持续期5年，封闭期6个月之后可赎回。在该产品在推出时曾宣传“追求绝对收益，一但信托净值出现持续亏损，投资顾问将面临被淘汰出局”。成都晚报记者在邮储银行的官方网站上查到，金种子优选投顾最新（8月15日）净值为0.9783（见附表）。而今年8次公布的净值中，就有5次低于“1元”，其中最低的一次是6月15日的净值，仅为0.9545。此前，“金种子”产品在PPT中宣称，2008年大熊市中，5位投资经理所操盘的投资产品从未跌破认购净值1元。今年3月，邮储银行公告称“现根据产品本身的动态调整机制，对投资顾问团队进行调整”，替换了原先的五家顾问之一。
专家指点：关键看银行和产品类别
邮储银行“天富”系列产品为何业绩惨淡？专家指出，2009年7月8日，中国银监会发布《中国银监会关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》，规定商业银行理财资金不得投资于境内二级市场公开交易的股票或与其相关的证券投资资金，但是可以参与新股申购。“天富”参与股票二级市场投资的渠道被堵死，原本作为次要功能的“打新”不得不上位成为主业。随着新股频频破发，业绩因此受到较大影响。
面对成都数十家银行推出的理财产品，投资者怎样选择？西南财经大学信托与理财研究所副所长罗志华博士在接受成都晚报记者采访时表示，目前银行理财产品的投资领域是一样的，投资渠道趋同，理财产品收益和投资团队资本市场运作能力直接相关，如果资金运营能力强，则理财能力相对较强，邮储银行涉足理财业务的时间较短（2008年才开始试点发售理财产品），而一些银行2004年就开展理财业务了。罗志华博士特地提醒投资者，目前有两类产品在选择时应注意风险，分别是证券投资类产品和结构性产品，尤其是证券投资类产品属于非保本型产品，风险较高，实际收益往往低于预期。
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“夸大产品收益”列误导之首
在今年由《经济参考报》与银率网联合主办的2010年度360°银行评测活动中，主办方发布了“2010年度360°银行评测报告”。报告结果显示，三成多被访用户表示曾被银行误导，而误导率排名第一位的银行为中国邮政储蓄银行，误导率为31.94%。
在最容易受到误导的银行理财产品的购买过程中，发生最为频繁的是夸大产品收益，占比为24.11%；其次是忽略、隐瞒产品风险，占比为23.47%。报告分析还称，造成用户感觉受到误导的主要原因可能有：银行工作人员出于考核要求，强行推销不适合客户的产品，或在介绍产品过程中，为了促成客户成交，隐瞒产品的风险，夸大产品收益，混淆产品预期收益与实际收益的概念，对产品的认购，投资期限不予以说明或少说。
一、理财销售技巧ppt
门店销售基础五步骤之产品介绍与演示
进店问候：当顾客进入店内之时，营业员应当是保持微笑的，尤其收银员作为门店的第一形象，一定要在收银台里行注目礼。这时候，营业员和收银员一起说：“欢迎光临！”音量适中，底气十足，会给客户一种受尊重和受重视的感觉。一定要注意，音量不要太大，否则顾客可能会被吓跑的，还会影响到其他正在购物的顾客。 转自；互 帮 互 助 销 售 培 训
顾客的顾虑：营业员在与顾客的接触过程中，首先要做的一件事情就是大小顾客的顾虑。这是首先要做的一点，也是最重要的一点，如果这点做不到的话，之后的销售行为将会很难进行。大部分的顾客进到店里时，是不怎么喜欢店员介绍产品的。只有在发现需求或者找不到自己的需求时，才会主动地寻求营业员的帮助。一般而言，顾客都不喜欢过度热情的店员。他们会以为这个店员是处于某种目的才这么热情的。比如以前我在超市购物买洗发水，逛了两圈，营业员一直再给我推荐某个品牌的产品，无论我拿起哪个品牌，她都会说还是那一款更合适。对于这种情况，很显然是有问题的。毕竟客户也都不傻。针对这种情况，顾客都会很反感并且说随便逛逛，有需要再找你。为什么会出现这种情况呢？主要原因还是在于，客户都被骗怕了，社会上的宰客现象到处都有，而且还很多，所以顾客都有很强的戒心。因此，在最一开始时，打消客户的顾虑就显得尤为的总要了。
但是该如何大小顾客的顾虑呢？水平一般的营业员都会说：“那等您需要的时候再叫我。“一旦结局是这样，那百分之九十以上的可能性这个顾客没戏了。互帮互助销售培训通过大量的数据分析的知，如果没有对顾客做一些服务，大部分的顾客都会看看就离开，而不会成交。这也是门店转化率不高的重要因素之一了。 转自；互 帮 互 助 销 售 培 训
顾虑处理：当遇到以上情况时，首先想到的不应该是放弃，而是应该去找机会。然后一般顾客都是伸手不打笑脸人的。这时候，可以跟顾客说：“小姐您别介意，现在我们店里有不少新品在做促销，我来给您做向导比较节省时间，买不买没关系，看一下总是不吃亏的。这边请！”这样，几句话就可以打消顾客的顾虑，这样不会给顾客强买强卖的感觉，反正是看看，也不一定买。
试探：当面对一个陌生的客户时，营业员首先做的就应该是全盘扫描，然后做一个初步的判断。这些判断可以基于职业、身份、经济等等。这点比较需要营业员具有相应的经验，也不是一天两天能炼成的。如果一旦练成，将会在销售方面获得一个质的提升。当试探结束之后，就可以给顾客推荐一些恰当的产品了。当然，对客户的需求也是需要试探的，买鞋子还是买衣服，都是一个试探的过程。
介绍产品：试探结束后，基本上对客户自身的情况和需求都有了一个大概的了解，这时候再去介绍产品，考验的主要就是销售人员的销售能力了。在这一方面，用工应在平时，是在不行，抱佛脚的锻炼一下也行。需要注意的地方就是，除非是品牌店，价格定得死死的，否则一定不要和客户硬碰硬，可以适当的借力，比如找店长过来。这样可以让顾客感觉受到尊重。
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