经纪人（代理人）的售前服务之“产品层面的解读”
合理剖析众多公司产品以及为客户搭配产品，这一点体现“性价比”（即客户买到物美价廉的商品了），产品太单一，很难做到性价比！
代理人通常只卖一家公司的产品（有些人员也售卖其他一些家的产品），经纪人通常卖多家公司的产品。
两类群体互相存在，有时也互怼。
客观讲，有特别优秀的代理人，也有特别无良心的经纪人（专做退保件、打着专业的幌子，其实也不专业，也属于小白甚至菜鸟的水平）。
一个优秀的经纪人该具备哪些专业品质呢？
第一点：有整体保险市场的视野，不局限一家公司/ 平台，洞悉市场主流产品的优缺点（优点是什么、套路在哪里、适合哪些群体等），站在客户的角度，能从众多产品中挑出更适合客户的产品（及产品组合），这是职业基本功！例如：
（1）选择具体的险种。
《1》意外险到底买长期意外险合适，还是一年期合适？如果买一年期的，买哪一家、买哪一类的。
《2》很多家庭，为什么不建议买返还类重疾险以及理财型保险，背后的理由是什么？
（2）敢于正视每家公司的优缺点。
对各家产品不虚假、夸大宣传，即说优点，也有缺点。
如果某些家的业务员，敢于在客户面前直视自己家产品的优缺点，客观公正的去讲述，我本人佩服这样人的职业素养；如果销量高，我也佩服这样人的业务技能。（不要利用客户的无知，去挣佣金，那也是一种原罪！）
第二点：做家庭/个人保单规划，明确需求，给多种合理化建议。
让客户拥有的保单更加科学，避免买到的保险与实际预期需求不匹配，例如花同样的保费，买到不同的保额，是否可以抵御未来的风险。
1、不需要话术，实实在在的，耐心的给客户多种合理化建议，供参考和选择。
2、产品太单一，很难让有些需求得到科学的满足的。
不是有什么产品就卖什么产品，而是不同的客户需要不同的产品，就推荐适合的产品。（产品本身没有好坏，只有适合不适合）
第三点：非标准体客户
现在有小毛病的群体太多了，根据客户不同的疾病种类以及疾病史，推荐核保相对适合的公司和产品。
职业素养要求：所谓产品的专业度，1，体现在这个经纪人对各类产品的理解程度；2、不同非标体，对客户的承保结果。这个既需要知识的积累，也需要多年经验的积累。
职业道德要求：最大限度的满足客户的需求，做到少花钱，保障全，也是职业品德，也是善良的体现，保险业的一股清流。
一、新《保险法》将实施 百余款保险产品将停售
新《保险法》即将在10月1日正式实施，各大保险公司旗下百余款保险产品面临停售，而不少代理人以新产品即将涨价的说法推销老产品。对此，保监会有关负责人表示，代理人以涨价说误导消费者的做法不合理，而投保人是否应该在停售前搭上末班车，保险公司也纷纷表示，需要根据自身的理财保障规划来决定，不能盲目。
保险产品升级百余款将停售
由于受新《保险法》影响，保险公司所有在售保险产品均将面临全面升级。记者从太平洋寿险了解到，该公司已将所有在售180多个产品均列入升级调整范围，而中国人寿两康重大疾病保险等60多款产品也将于9月底前停售。此外，泰康人寿在今年8月份就停售了旗下8种重疾险和分红险的销售；信诚人寿也停售数款产品。
对于停售老产品，中国人寿有关负责人告诉记者，新《保险法》对保险合同内容方面的修订很多，如责任免除、保险事故通知、如实告知、年龄误告等。为使目前在售的保险产品符合新《保险法》要求，7月初，保监会专门发出通知，要求保险公司对在售产品进行全面清理、自查和整改，从10月1日起，各公司销售的产品都要符合新《保险法》规定。而对不停售的产品则根据相关规定直接进行升级。
这实际上是老产品的升级换代。中国人寿保险股份有限公司产品开发部总经理周多光告诉记者，“以升级后康定终身重大疾病保险为例，保障范围扩大。增加了投保人罹患重大疾病后的保障程度，由原来的2倍赔付提高到3倍，保险责任也有所扩大，即由原来的10种大病扩大至20种。但价格约有10%-15%的提高。”
中国人寿有关人士给记者举例称，以30岁男性投保10万保额康宁定期为例，新产品的年缴保费要多三四百元，20年就要多出七八千元，如果是20万保额则多出近两万元。
二、银信产品停售，低风险的篮子装什么蛋
股指折腾在2600点下方，CPI同比上涨接近3%，银行一年期利率2.25%，金价1190每盎司，这些相关又不相关的数据，其实常常给我们的投资加大了难度。
“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”，这话大家都知道。那么我们又该选什么样的篮子先装鸡蛋？其实篮子也可以分成高风险和低风险两种，高风险的投资品股票和股票型基金有较高的回报潜能，但本金安全并不能得到保证，特别是在经历了三年间股市的大涨大跌之后，很多投资者在配置资产时还是宁愿先立于不败之地，配置投资篮子更愿意从低风险类产品入手。
而现在银行和信托合作的理财产品已经在停售，低风险产品无非就是银行存款、实物黄金、国债、货币基金、保本基金和债券型基金这么几种。存款嘛，一年期的利率，三年期的利率3.34%名义上比CPI高，但要真考虑到实际购买力，存款其实就已经意味财富缩水。黄金虽然一直都承担着避险工具的重任，但目前无论是欧洲还是美国，财务动荡已经结束，尽管复苏趋势并不明朗，但黄金目前的价位已基本体现了其价值，冲高的动能相当有限，尤其是黄金走势一直被国际资本炒家所控制，波动比较剧烈，并非安全选择。
货币基金虽然风险低，但因为投资范围有所局限，收益能力不强，难以战胜通胀。而保本基金虽然保本，但必须要保证保本运作期内不撤出资金才能享受保本条款，不够灵活。
至于是配置债券还是配置债券型基金，对于普通投资者而言，能够参与的债券市场也只有国债，和债券型基金相比同样不具备灵活性。
篮子选定了低风险篮子，蛋选择了债券型基金，接下来就是挑蛋了。大家可能都有同感，就是债基的说明书看起来都很专业。其实大可以抛开那些复杂的说明，抓住两条捷径来做比对就OK了。一是要看有没有明确的业绩基准和保证本金安全的规则，既然是低风险篮子就一定要确保绝对收益。像即将发行的嘉实稳固收益基金明确其业绩基准是三年存款利率+1.6%，也设计了独特的护本目标抬升机制、固定比例投资组合保险机制（CPPI策略）和债券组合风险控制措施，以规则限定住风险。二是要选择股票型基金业绩好的债基先行配置，我们要明确知道，一般加强型债基都有20%左右的权益类资产（包括股票）仓位，对债券收益能力有着很大的影响，股基业绩好证明公司有着精到的选股能力，这样也能从另一个侧面保证本金安全。这点上看，嘉实稳固收益也有明显的优势，嘉实主题上半年股基业绩第一实现正收益不会是浪得虚名。
再回到资产配置的主题，从债券型基金做起，虽不讨巧，但先低后高，先易后难，可以打好投资的根基，内功精湛了，像收益率这样的外功自然也就跟着上去了。
本文链接：http://www.dengper.com/huangjin/7519.html 转载需授权！
网友评论