当下，中国已逐渐成为全世界富裕人群增长最快的地区之一，据统计至2020年，中国高净值家庭数量将达346万，财富累积推动了财富管理及私人银行业务的发展，客群数量迅速增长。
11月15日，12家全国性股份制商业银行之一的浙商银行在杭州召开新闻发布会，宣布进军私人银行业务。该行表示，将针对“数字一代”高净值客户打造“FinTech+线上私行”，从传统的个人资产管理扩展到以“客户需求”为核心，提供全方位、全生命周期的定制化产品和服务。
浙商银行私行门槛：月日均资产600万元
2020年中国高净值家庭将达364万 国内私行业前景看好
当日举行的浙商银行“财智传承，嘉业永续”私人银行业务发布会上，浙商银行董事长沈仁康亲手为“富春山居图”主题私人银行专属银行卡加盖“私人银行”印鉴，并由行长刘晓春将该卡郑重递交给私人客户代表，标志着浙商银行私人银行业务正式启动。
客户定位方面，浙商银行私人银行业务划定的“门槛”是“在浙商银行月日均金融资产达600万元以上的个人”；自身定位上，浙商银行私人银行也将从传统的“个人资产管理”扩展到以“客户需求”为核心，围绕客户需求提供有针对性的产品和服务。
据《2015年中国私人银行报告》显示，截至2015年底，国内个人可投资资产总额大约为110万亿，其中高净值人群可投资资产总额约为44万亿，高净值家庭达到201万户。至2020年，中国高净值家庭数量将达346万；其中，可投资资产超过1亿元的超高净值人群增速最快，年均复合增长率达16%。
浙商银行首席经济学家殷剑峰认为，财富迅速积累的过程中，对于财富管理的需求、尤其是私人银行这种高端财富管理的需求迅速上升。这反过来推动了财富管理业的快速发展。根据有关统计，从2008年以来，我国财富管理行业的总规模从8万多亿上升到今年的80多万亿，扩张了10倍；同时，我国私人银行的AUM从2008年不到3千亿上升到6万多亿，扩张了20多倍。
“互联网+”零售利器嵌入私行服务体系
定制化金融解决方案成为标配 服务外延可灵活拓展
浙商银行自2014年下半年打造“个人财富管家”银行，以增金宝、理财转让、财富池等一系列 “互联网+”零售利器，以“24小时收益不停”、“高收益与流动性兼得”、“一站理财、融资、增信”的特色迅速累积个人客户。今年9月末，浙商银行个人客户数和金融资产均较2015年初实现三倍以上增长，其中私行客户的金融资产占比超36%。
而随着私人银行业务的发布，这些良好的产品和体验，也已嵌入对私行客户的服务体系中。
“私行客户并不满足于银行标准化产品及服务，需要银行整合各种资源，提供专业化，定制化的金融解决方案。”浙商银行个人银行部总经理陶嵘说，“比如，在当下市场资产荒、缺乏高收益稳健投资产品的情况下，浙商银行以一批风险可控、收益可观、期限多样的私人银行专属产品迅速化解客户痛点，经常是产品一上线就遭“秒杀”，短期内销售近百亿。”
“在财富管理行业中，私人银行与其他理财模式有着本质的不同，其他理财一般以理财产品这种‘物?为中心，私人银行完全是以‘人?为中心，完全围绕高净值客户的个人需求展开业务，这里不仅包括理财，还包括理财之外的其他服务；第二，即使就理财而言，其他理财一般只针对客户生命周期的某个阶段或者客户某种金融服务需求，私人银行针对的是客户整个生命周期的几乎全部金融服务需求，此外，私人银行还需要为客户实现财富的代际传承。”浙商银行首席经济学家殷剑峰评论称。
对此，浙商银行还搭建了“专车出行、高端旅游定制、医疗专家预约”等特色增值服务体系，针对已经完成财富积累的高净值客户，将进一步针对其“财富传承”的需求，拓展服务外延，如公司、家族服务、财务规划、企业并购等。
打造“FinTech+线上私行”
瞄准“数字一代”高净值客户
浙商银行作为银行界的“00后”，可谓是轻装上阵，已在探索自身的“FinTech”(金融科技)特色，积极将私行业务嵌入各类场景中。
浙商银行董事长沈仁康曾表示，当下新金融业态快速崛起，浙商银行在坚守金融本质和客户需求的同时，同样将体现科技与金融的深度融合。行长刘晓春也多次阐释了浙商银行的“互联网+”思维，暨发挥金融的核心优势，积极融入互联网的技术和精神，重构产品、服务和管理体系，为全社会经济活动提供丰富、安全、方便的金融服务。
业内人士认为，中国私行客户多为新兴富裕人群，他们正从“线下一代”向“数字一代”转变，接受互联网思维，青睐在线交易，订制化个性化投资建议的要求更高。
今年10月，浙商银行率先在业内推出私人银行专属产品线上销售、转让，客户通过线上可直接购买和转让私行专属理财产品，刚上线的“私人银行卡+Apple Pay”支付可视为私行业务“FinTech”的小实践。
一、揭开中国零售银行业“新版图时代” 招行八连冠背后
在经济处于下行周期的当下，如何以更少的资本消耗获得较高的收入增速，成为摆在各家银行面前的一大难题。“轻型化”也因此成为不少银行争先恐后业务转型的目标。在业内首次提出“轻型银行”战略的招商银行，或许是一个新的行业样本。
由国际知名机构《亚洲银行家》(The Asian Banker)主办的“2017年度国际零售服务卓越大奖”评选结果揭晓，招商银行第八次荣获“中国最佳零售银行”、第十三次荣获“中国最佳股份制零售银行”国际大奖，并作为中国零售银行的代表跻身国际前列。同时，凭借在业内首创的住房按揭领域PAD报件产品“云按揭”，与全新电子支付“一网通支付”两项产品，招商银行同时获得了泛亚太区“年度最佳按揭与住房贷款产品”、“年度最佳移动支付产品”两项殊荣。在中国银行业向零售转型的当下，招商银行的崛起给行业树立了一个新的标杆。
告别粗放模式
近年来，中国进入经济增速换档期、结构调整阵痛期和前期刺激政策消化期“三期叠加”的阶段，在经济持续下行的压力下，银行业风险逐渐暴露，依靠资产规模增长的粗放型发展模式将难以为继，对公业务增长乏力，存量业务的边际回报也在不断下降。
在这种动力与压力的双重刺激下，零售银行因具备新的业务增长点，在获取稳定、低成本的资金，平衡对公业务波动性和降低金融同业风险等方面具有不容忽视的作用，因而成为银行业战略转型的目标。
根据BCG发布的银行业研究报告，预计2020年零售银行营业收入将占中国银行业整体收入的40%以上，而招商银行在该指标上已经达到发达国家银行业水平。中国社科院金融所银行研究室主任曾刚对此表示，银行在零售业务上的竞争正趋于白热化，而这一“争夺战”也不仅限于银行之间，包括消费金融公司、互联网公司等也希望在这一市场上“分一杯羹”。
打造零售平台
在一系列新常态的挑战下，打造持久的竞争优势，建立差异化业务模式，培养关键基础能力成了零售银行转型的必由之路。而招行从来都是一个追求特色的银行，从2004年招行开启“一次转型”、大力发展零售业务，到2010年开始推进以提升管理水平为核心的“二次转型”,再到2014年明确提出“一体两翼”的发展格局，作为“一体”的零售业务，一直是招行的特长：客户获取能力、客户价值挖掘能力、低成本运营能力、精准的风险定价能力和优越的服务体验，是招行能够不断强化零售业务差异化的核心竞争力。
首先，招行坚持“服务至上”原则，积极创新服务模式，在客户获取和客户管理方面取得了巨大成绩。众所周知的是，在金融业互联网时代，银行获取客户的渠道必须前移，不能坐在网点中被动等待客户到来，而是通过智能数据的使用来提升客户关系管理水平。招商银行敏锐地将“大力推动客群稳健增长，夯实业务发展基础”作为发展重点，多管齐下加强基础客群拓展，优化流程打造多元化中高端获客体系，为其零售业务的发展奠定了坚实的基础。
在专业化领域，招商银行推出了多种差异化、专业化的产品，满足不同层次的客户需求。在信用卡领域也强化产品创新，扩充汽车分期总对总合作品牌，上线掌上分期等新产品，为区域重资产经营注入新动力。
在移动端，招商银行更是将创新做到了极致，构造出全面的投融资平台。招商银行强化了“智慧”逻辑，其APP5.0创新推出摩羯智投、收支记录、收益报告和生物识别四大金融科技功能，实现六个行业首创，完成121项重大优化，开创了银行业“线上+线下”、“人+机器”的融合服务新模式，构建完整的售前、售中、售后金融服务链条，开启智能理财新时代。
坚持以“客户为中心”的理念
中国银行业在零售领域的发力，至今已经历了20年的快速发展期，实现了产品从简单到丰富、客户分层与管理从无到有、服务渠道从单一到多元，并初步建立起完善的业务和管理体系。
展望未来，随着越来越多的银行已经认识到零售业务在未来银行市场竞争中的重要地位，希望以更好的产品和服务圈占更多的用户，抵御经济周期的波动性风险，促进业务结构的多元化和稳定化。而能够从中脱颖而出的优秀零售银行应该是坚持以“客户为中心”的理念，遵从人性与科技的统一、金融与生活的统一、传统与创新的统一。
更加难能可贵的是，在推动零售业务发展以占领未来金融服务市场制高点的同时，招商银行还在大力推动银行内部管理和运作效率的提升，以更审慎的风险管理和控制手段来提升资产质量，同时还通过提高零售业务收入、非利息收入等方式来为转型打造更好的战略基础。
中国社科院金融所银行研究室主任曾刚曾表示，打造零售银行的热潮是必然趋势。有的银行起步早，已经奠定了良好基础；有的银行起步相对晚，要获得较快增长就比较难。对于已经在品牌、客户、产品以及渠道等领域建设起成熟专业体系的招商银行而言，其零售业务将在同业中继续一枝独秀。其未来的零售价值创造能力还将进一步提升。“得零售业务者，得天下”，招行的每一次尝试与跨越，都将是中国银行业转型的“新路标”。
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