1、找话题。 当遇到陌生或沉默的客户时，为使交谈不会冷场，你需要事先准备几个不同的话题，试探客户的喜好，聊他感兴趣的。收集话题可以从每日的报刊杂志、新闻、网络讯息等着手，内容可以从政策、财经、社会事件到运动、养生保健、流行趋势等，当你准备好多面向的话题时将更有自信去面对客户!
2、从谈话中收集客户的个人资讯(KYC)，发掘客户需求。
这些资讯包括客户的年龄、兴趣、工作及职业类型、经济情况、婚姻及家庭状况、住房情况(自有或租赁、大小、地段、购房的需求度)等。
3、建立共同的话题，如家庭、孩子、运动、兴趣，让客户感觉跟你特别投缘，是同类型的人。
4、试着跟客户建立交情。要关心客户同时也关心客户在乎的事。
掌握重要时机表达重视客户的心意，如在婚丧喜庆、就医、入学、生子、节日、特殊纪念日时给客户一通电话，一张卡片或一个特别的惊喜，这样就可以创造持续接触客户的机会。我们都知道客户常常喜欢向“朋友”购买，而不是向推销员买东西，这是人性!
5、要从客户立场来说明，告诉他买这个商品能产生什么利益，对他的好处在哪里，这样才能激发客户的购买动机。
请记得，客户总是会购买对他有益的东西而不是你想销售的产品!
理财经理营销技巧就是要让客户清楚，“我为什么一定要去你们行呢？为什么要买你们的理财产品呢，你们的收益也不是最高的”等等。此时，理财经理就需要为客户分析所在的优势。通过发现自身优势，比较其它劣势，将自己的理财产品的优势进一步凸现出来。
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