易经里面有句话，君子豹变，小人革面。翻译下就是时势一旦发生变化，甭管是蓄势待发的君子还是见风使舵的小人，都得折腾点不一样的东西出来。比如辛亥革命一声炮响，乡绅汤师爷赶紧咔嚓了自己那条大辫子，方能显示自己与旧势力势不两立。
如今的互联网家装，可以说炮声隆隆，就在八月的一个行业发布会上，几家老牌装修公司CEO一一坐定，都在感慨说各自的生意现在越来越难做了，一旁的主持人马上发表观点认为是今年的互联网家装的冲击，说今年从雷军是顺为资本介入装修开始，到土巴兔得到融资后的四处扩张，都对行业内展开了前所未有的颠覆。此言一出，惹得在场四处叫好，抬眼往台上看去，主持人一脸春风，传统大佬们则个个表情冷峻。
可让人大跌眼镜的是，到了发言环节，传统大佬们突然争先腆着肚腩，顶着秃头忙不迭地到跑到台上向场上各位抛出自己的“互联网思维"，其中不乏几位老牌上市公司CEO，生怕让人觉得自己就是别人口中的杀千刀的“传统装修”，那架势让人想到地主老财的自我批斗。
脑后的辫子剪了，心中的辫子呢，就在前几天的七夕，老牌工装金螳螂和互联网公司家装e站的联姻走到了尽头。当传统家装大佬在台上吐沫横飞地分享各自的“互联网思维”时，我突然得到一个结论，其实未来并没有什么所谓的互联网装修和传统家装区分的，包括互联网装修这五个字，也只是个幌子，是少数率先切入家装O2O的互联网人，有意为传统装修设置的“概念壁垒”！不得不感慨，爱空间，柚子装修，有住网这些前驱者的聪明，在这个装修流量需求逐渐开始向线上倾斜的时候，从一片红海中，硬生生切出一片“概念蓝海”。
说到红海和蓝海，身处家装行业，一定要闹明白自己能为用户提供什么？比如，传统装修公司喜欢包装自己的设计师，强调设计的价值，用户有时也会觉得，设计很重要，因为他们会去关注那些装修成品的家居照，幻想着自己家未来也会如此，但用户真的是需要一份完美的设计方案吗？非也，家装工期少说也有大半个月，长的话更是能达到两个月，任何踏入家装行业的用户，或者说业主，在被装修搞的筋疲力尽之后，大部分用户需求是从完美设计，向需要一份一条龙的装修解决方案过渡。所以要想在蓝海里立上潮头，看好以下四点，说不定能决定你的互联网装修之路的成败。
1.千万不要在大众硬装市场鼓吹个性化
其实在互联网装修链条中，设计师价值有限，比方说吧，在家装大众消费群体中，最受用户欢迎的一种风格是简约风，大部分设计师会告诉你简约风格无论在哪个户型上都是完全可以驾驭的，潜台词就是，啥都能往家里面塞，你整点宜家吧，就是现代简约，你买把藤椅放客厅，就成了中式简约。
所以你看我们之前一直误以为，这些在北上广买得起房的用户都是土豪了？去打听一下业内比如爱空间装修客单价，我保证人均不会超过八万元，普通老百姓还不都是打工多年，最后还是靠着父母大半辈子积蓄接济，憋着好不容易在北上广买了套房，装修真是牙缝里抠出来的钱，而且大部分房子户型就那些，在这样的环境下，试问走硬装能有多个性化？所有的市场教育阶段，都是从低端用户开始的，互联网装修也是如此，所以奉劝各位家装业内人生，别天天瞎忽悠个性化，老老实实琢磨出一款标准化的装修套餐才是正经。
2.根本没有所谓的设计师价值，尽量扩大你的漏斗
前几天有个人写了篇软文鼓吹“还原设计师价值”，把我都看笑了，作者一看就没在家装业内混过，首先我们刚才已经说了，目前的互联网装修正道绝对是标准化，而不是个性化，市场还处于教育期，用户对于设计和美学的几乎没有概念，采用免费上门设计，免费出图，设计师仅仅对成交负责的模式，绝对是符合市场发展规律的健康模式。
这就又牵扯到一个著名的“漏斗模型”了，所有的O2O模式都是用户为先，规模效应决定一切，所以这个漏斗的开口要足够的大，而如果强调设计师价值，用户一看就得骂娘：什么，你丫就来我家敲敲墙画画图就要找我要钱？第一反应就是拒绝了再说。设计费这东西，上来就把漏斗给做小了。《从0到1》里面有个章节，专门说大多数人脑袋中的一个误区，就是对销售有一种天然的抵触情绪，所以放弃设计费，让设计师对成交负责，设计师才能真正为用户制定符合他消费能力的家装预算，这点要是想不通，那就别干什么互联网装修了，拿个棍棍去墙角画圈圈吧。
3.由入口快速向产业链上下游延伸，学雕爷“一鱼多吃”
为什么我反复强调标准化？互联网装修的套餐之所以便宜，主要是从主材上面产生的。如果是标准化套餐，并且这些材料都是从材料厂家大批量购进的，分摊固定成本，这样才有优势，同时，在质量和人工效率上也有相应的保证，另外切记，要把你的装修公司，和这款爆款套餐绑定在一起。比如爱空间的699元/㎡+20天工期。百积木的333元套餐，你要是真不懂如何打造爆款？去电商行业挖一个运营过来做市场推广吧，那都是电商行业玩剩下的东西。
如果现在哪家互联网装修公司打算在硬装阶段就赚到钱，那基本完蛋了，因为马上会有一家刚拿到融资的初创公司取代你，硬装不盈利+免费设计可以说应该是互联网装修的一项基础标准，由入口快速向内延伸，打造“硬装、软装、智能化”的完整生态链才是行业的未来形态。这个生态早晚业内会有人做出来，但是无疑，在这个过程中，很多先驱都会倒下。这块的观点，建议去看看半年前我写过一篇关于互联网装修的调研报告《一篇文章带你读懂风口下的互联网装修》。
生态一旦形成，能玩的东西就多了，家装就不该是一锤子的买卖，前几天和北京的百积木（这也是一家互联网装修）的创始人聊天，对方说了一些对现有装修APP的看法，比如目前比较流行的互联网家装的APP，一般主要功能只有实时监工，用户家装完也就卸载了，没什么留存量，那么还怎么增加用户的粘度？
在这里，舍予兄就大胆抛出几个场景，比如除了监工，未来有很多的功能可以集合到APP上，我把智能家居功能植入进去，就可以实现对室内空气质量监控、对空调电器窗帘灯光的控制啦。或者对已经装好的家，例如灯管坏了什么的，有个一键保修功能什么的，这么一来，老公踩着拖鞋战战兢兢换灯泡的时代成为历史了。
我们再想像一下，北上广弄一套小户型已经相当不容易了，装修预算当然比较紧张，未来可以在家装过程中有一些留白，日后随着经济宽裕，用户可以在APP里对一些智能产品一键下单，拿回来直接装上就能用，跟解锁游戏装备一样，用专业点的话说，这些叫打通“产业链的上下游延伸”。
有些人也许会抗议，舍予兄你说的这些场景是属于未来的，不具有可操作性。当然啦，三年前你也不会想到世界上会有Uber嘛，做互联网没有想象力，那还是早点滚粗业内吧？
4.引入分期产品，降低消费者的决策成本
说到决策成本，就在前几天，老罗在上海做了最近的手机发布会，舍予身为一个锤子粉，当然要去啦，这场发布会的一大亮点是老罗与分期乐合作，只要75元每月就可以拿走这款针对学生和低端人群出的手机了（一不小心给老罗免费打了一把广告），唯一蛋疼的地方是，根据现在数码产品的迭代速度，用户可能钱还没还完，又想换手机了。
扯这点主要是想表达，在互联网领域，消费者决策成本差异巨大的，而像家装O2O这样的大宗消费低频行业，决策成本更是重的没边，我就认识一个朋友，打算装修前半年就开始各种学习和了解装修，那个辛苦劲让我觉得是高三重现了，他给出的答案是一辈子不见得装几次，但装错了后悔一辈子啊。那么，钱这个东西，在用户决策中起的作用就非常重要了，你让用户一次少掏点钱，他在内心就会产生一个预期，这要是装的不好还有余地呀，决定签单的时候也就不那么扭捏了，这就是为什么现在的互联网装修热衷于和分期的金融产品进行合作了。除了降低用户的决策成本，对于装修公司来说，更重要的意义在于现金流。
结语：
尽管总有人喜欢鼓吹家装行业是四万亿市场，但其实要说到家装O2O的创业窗口期，其实早就过了，好比当多数人都在和你聊“风口”。真正的风口可能早已悄然转移，这篇文章，写给传统装修大佬洗洗脑，或者给想切入互联网装修领域的朋友做做内参，要知道战略错误，耽误的可不仅仅是VC，还有无数创业小伙伴的前途与希望。用奥卡姆剃刀把这块大蛋糕切一切，最后那一小块，也许才真正属于你。
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一、给些靠谱的干货－－－－-为老板解答电子商务的疑虑和困惑
引子：
在过去的1年中，陆陆续续接触和经历了一些B2C项目，有失败也有成功，写下这个题目，也算是给自己一个总结，给友们尤其是正准备进入B2C的兄弟们做个参考，避免一些可能的弯路;
本质问题一：B2C首先是门零售生意，在未上规模之前，既不“电子”，也不“商务”
决定B2C这门生意有没有价值（请注意，不是赚钱），还是那些传统的不能再传统的元素：
1，看看您有没有持续有竞争力的货源
具体的说，就是商品够不够新、奇、特，进货成本够不够低，该货源能否被垄断等等;如果够好够低，那么这种优势是不是能够一直维持下去，从每天100单到每天1000单都ok。类似的先烈很多，番茄树半途停摆源于没有品牌鞋公司方面的资源，同样定位的好乐买却风声水起，要鞋有鞋，要钱有钱;独创电话销售红酒的Yesmywine上量以后突然发现，红酒原来是稀缺产品，被迫远赴南美寻找廉价红酒;
2，如果没有货源，那您就得有低成本获得客户的稳定渠道
国内零售市场，始终就是渠道为王，大到国美、沃尔玛，小到来伊份，概末能外;其实B2C也一样;大家熟悉的欧莱诺就是用网游低成本推广的那一套捞到了第一批客户;同样，大家可能不太熟悉的百联Emall销售额其实也相当可观，其流量来源就是那一张小小的联华ok卡;甚至连百联旗下的佳家网都能靠ok卡上的一条小小的广告养活了自己，很不可思议吧，但这是真的。
3，如果1，2您都做不到，就得看看您的B2C业务对主业有没有附加价值了
一个独立的B2C业务，从利润角度来看，对很多传统公司而言价值并不高;从销售额上来看，做的再好，网购的总销售额占比也不会很高;而从成本上来看，B2C对消费者是“轻”公司，对生产商/品牌商而言却是不折不扣的“重”公司，在商品抵达客户之前的所有成本/风险都得由公司承担，细细核算下来，成本并不是特别低，管理复杂度也很高，如果没有其他附加价值，这生意并不合算。所以很多服装，鞋类品牌的公司，一开始做B2C往往是出于清尾单或者满足长尾需求（如特码的衣服和鞋子）;
一号店被平安收购是主业附加价值另一个特例：一号店的服务很好，100块免运费+COD快速到货，赠品发错了还赔了我5块钱，就国内的B2C而言，服务算是非常不错了;可大家稍稍一算就会明白，这生意没法赚钱;那为什么平安还要收购呢？我问了平安的朋友才明白，平安银行/证券的网点非常少，接触客户的成本很高，他们认为网上超市的客户数据覆盖面最广，并可以通过分析购买数据做客户细分，比起金融业的精确广告可要便宜多了;果然一周不到，我就接到了平安证券邀请开户的电话，也算是个例证了。
4，如果您1，2，3都办不了，那您就得有钱，有很多钱，有很多很多钱来整合资源，搞定货源和客源;
这条就没啥好说的了，大家看的到的很多后起的B2C都是这么起来的。
5，有朋友会问，那上了规模之后干嘛，上了规模还用说吗，血拼系统（包括前台和供应链）啊，家家户户都是这么干的，不过，这一点，等您上了每天500单以后再慢慢考虑还来得及。
本质问题二：一个B2C项目起步的难易程度，从本质上说，取决于是否能满足某种刚性需求
1，从宏观上来看，美国的电子商务之所以发达，最根本的原因在于其传统零售渠道的服务时间和普通上班族的工作时间是一致的，上网购买，成为一种必须;这也能很好的解释为何美国top10的电子商务公司有一半多都是传统零售出身。
2，从微观上来看，如果一个B2C项目能够满足或者创造某种刚性需求，其综合运营成本（尤其是推广成本和用户体验成本）必将大大下降。
百联Emall就是一个最好的例证，百联Emall的网站架构和UI，是我见过的最让人困惑的，而且对搜索引擎非常不友好;但是，当这个网站绑定了年发行量高达140亿的联华ok卡之后，巨大的刚性需求被创造，于是，推广与UI都成为了次要的问题。
3，从现有的案例来看，所谓的刚性需求，大致能分成三种：
A：由于某种原因，只能线上买;（线下买不到的特款特码，如弈尚网，或者优惠卷只能线上用等等）
B：线上买比线下买更便宜（淘宝，当当，京东，Vancl都是这么起家的）
C：线上买比线下买更方便（1号店为代表的网上超市，各类国际代购网站）
4，如果您觉得1，2，3都有点虚的话，还有个简单的判断方法：您自个找个朋友问问，为啥他必须到您的B2C站上去买东西;这个必须买的理由，就是您需要满足的刚性需求。
本质问题三：一个B2C项目，到底需要多少投资，如何投入最好？（玩票和赚一票跑路不在讨论之列）
1，一个B2C项目需要多少投资，这首先取决于您有多少资源;资源越多，投入的真金白银就越少;
所谓资源，一定要是能够长期控制并且核算出成本的东西，包括供应商资源，推广资源，物流资源等等;比如说推广渠道的唯一价值在于它的固有客群，如果不能长期与该客群形成曝光和交互，是没有太大的意义的，因为用户根本记不住你;所以偶尔获得的免费广告位和活动机会对B2C而言不能算是资源;此外B2C项目项目是非常环环相扣的，任何一环的资源如果不能长期稳定，都会给运营形成短板，造成收入流失。
2，总的来说，2009年B2C投资项目已经全面超越了百万阶段，开始向千万进发;
仅仅仓储物流+营销推广+网站运营三项的年成本都在300-500万之间，如果年销售额1000万的话，算上必须的流转资金，怎么着都得有近800万投入;当然了，如果您很厉害，能借电子商务这杆大旗从地方政府那圈个百八十亩地，那这帐就是另外一个算法了。此外，B2C项目投资最忌讳的就是添油战术，要么不要投，投就要用最好的资源，最好的人，不然后期投资很容易变成堵抢眼不得不上，白白浪费时间和金钱，不见效益。海尔7年前开始做电商，累计投入了1 亿多，啥都没做出来就是这个道理。
3，如果说2008年之前，电子商务是互联网企业的猎场;2009年就是传统品牌企业的电商元年了;
就以我们自己为例，30个月之前我们和淘宝皇冠谈合作，24个月就变成了外贸生产型企业，18个月的时候已经变成了中小品牌，如今，已经是大型传统通路了。如果您想要投资B2C项目，首先是要顺应这个潮流;从0开始无论如何也比不上找一个线下已经很强的传统品牌或通路来共同投资;这样除了人员投资外，其他投资都将大幅度下降，甚至推广成本也可以借助品牌的强势被大大拉低;这已经不是猜想，而是事实;大家看看苏宁易购：8月18日上线，广告费一毛没花，销售额却已破亿。
本质问题四：一个B2C的项目团队，应该如何构架，如何考核？
1，B2C的团队构架，在我看来，是目前成本较高的一个部分;
首先真正做过B2C 项目的将才就不多，做过传统融合电商的帅才就更少;而B2C项目运营特别强调协作和效率，任何一个子团队的leader如果不够懂，会直接影响到运营的结果。找个便宜的人也许节约了几千块，一年下来隐形的学费十几万是完全有可能的;我们自己在这方面走过弯路，不夸张的说，损失几百万是绝对有的。一般来说，即使是在上海，北京，杭州这样的电子商务集散地，这样的团队leader也是比较难找的，15K以上才能马马虎虎找到有过实际成功案例的人。
2，理论上来说，一个标准的B2C团队，最核心的四个人是：运营总监，市场总监，客户服务总监，技术总监;
如果没有总经理，则运营总监将居于核心地位;从运营的效率来看，B2C团队考核最重要的是KPI互锁，一荣俱荣，一损俱损;
A：运营总监：负责供应链的管理和网站总体运营，最核心的KPI是订单转化率;
一个B2C的最核心的宏观数据，就是总销售额和订单转化率（之所以不考虑客单价和返单率是因为对于某些产品，这两个参数压根不合适），这两点最终决定了这个项目的投资回报率，作为项目负责人，自然要对此负责。
B：市场总监：负责广告投放和活动策划，最核心的KPI是每单的客单价和ROI;
市场总监的核心工作其实是组织客群到网站上形成购买，最重要的自然是看形成了多少购买，每次购买的成本是多少;在完成总销售额的前提下降低平均CPS，就是其工作的指导思想。
C：客户服务总监：负责客服团队的运营和用户反馈的收集，最核心的KPI是客单价和交易笔数;
在实战过程中，我们发现，客服的服务质量，对于提升客单价的帮助要远远的大于促成成交的帮助，其实想想也好理解，让一个不想买东西的人买东西比让一个来买东西的用户多买一些要难的多了，所以客单价作为kpi要优于交易笔数，这样有利于提升客服团队的积极性。
D：技术总监：负责开发维护B2C前后台系统，一定要做过电子商务，并且对系统底层数据架构非常熟悉才可以。
二、郭广昌的上海钢联，演绎着如何的大戏！晚评
大盘分析：近期真的太忙，往返于内地，香港之间，易道在6月25日说了，港资全面做多，并开始抛弃运作几年取得巨大成果的乐视网，这个乐视网整体利润已经不少于500%了，易道说了，这些都与港资联系较多，没有港资的推波助澜也亦不会有今日，而另外送的港资股，上海钢联呢？易道说了，郭广昌的复星国际及国药控股本身就在香港上市，本身跟香港资金联系最为密集，而且郭广昌实际上是国内最大的隐形富豪，如果一定要把其上市公司的资产送个整数，相信国内排起来的前前五位富豪未必有其资产多，而上海钢联为啥被港资看重，并易道看重，只因为我们懂郭广昌，懂其对上海钢联的战略，要不然从上市起为什么易道会推此股，这不跟当时上市的比亚迪一样，只是王传福跟港资接触较多，没有郭氏之狂，因为郭氏本身就是中国的芭菲特，通过复星集团控股了多少家上市公司资源，而上海钢联是其打通互联网金融的一个平台，而易道早在几年前就开始在香港投资互联网金融，而且你们没看到上海钢联的个人股东很多的，就不需要易道多点醒了，总之一点，易道送的上海钢联已经给了你们四个完完整整的涨停，，几乎快要番倍的暴利了吧，只有短短一个月的时间哦！
技术分析：易道的第一目标就是2060点，今日就有望达到，而后市还将有大涨，今日的放量上攻将给后市更大想象空间，哪再增加至2020点如何呢？
黑马分析：大家都知道易道比较念旧，做自己圈内的股票，毕竟没有谁能面面俱到，没有谁能无往不利，很幸运的是，易道让大家亏的朝鲜矿业股的亏损已经降至20%，随着近期的大涨，去年跟着易道一路在此煎熬的道友持有等待十倍的回报就行，易道说能涨十倍，就一定会涨到十倍，当然这需要一个时间的沉淀，也需要大家用耐心去守候，同样的生物股已经拿了几年了，也不外乎再几月一年的，100块的目标价一定就会到，大家也许会问，鬼知道是哪只，故弄玄虚，不过大家也不想想，到今日股市也不过茅台，片仔癀，长春高新上了一百块，要说你们到时候会不知道哪只股是生物股，能涨到100块，目前今日是7月11日，易道明确说此股还有几倍的上涨空间，看到时候会有什么股能到100块，到了100块你自然就知道易道说的股了，不过到时你没吃到哪个100块的葡萄不说葡萄酸就行，而智能穿戴，机器人板块易道早就埋伏了，只等着不断的上涨就行，大家看一看之前易道的推荐，他们还会不断涨停的，易道坚持看好自己的钢联，东财等需要休息一下，但钢联有东财没有的东西，易道留点底，就不多言了。
明日分析：近期只有一个字，买，两个字，买，买。三个字，还是买。易道说过券商会暴涨的，飞翔等还会飞翔，稀磁等你们会回本赚到钱钱的。而券商的反弹药将把大盘送至更最高处，近期不要担心大盘，中间的震荡就是最好的介入机会，注意一点就是，之前港资最为疯狂的乐视网，掌趣科技两大大牛，港资早就放弃，慢慢在走出货过程了，但并不意味着他们不做了就不会涨了，只是易道是坚决不会看了的。
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