[互助寻亲]第三方理财是理财的好助手

2007年10月，红杉资本正式宣布向上海诺亚财富管理中心(下称“诺亚财富”)投资500万美元，占诺亚财富20%的股权。红杉资本的介入，令诺亚财富霎时成为第三方理财市场关注的焦点。

　　 　　这是红杉资本第一次下注非实业投资，也是国内PE首次投资非实业行业。实际上，早在中国第三方理财市场尚未“出土发芽”时，诺亚财富创始人汪静波就进入了这个行当。现在，诺亚财富的业务已经覆盖了国内各重要银行的私人银行部，同时也与国内众多信托公司、保险公司建立了合作关系，诺亚财富汪静波正在将业务伸向国际知名银行及相关机构。 创业之始

　　 　　早年，诺亚财富汪静波在基金公司工作期间，发现了第三方理财的巨大前景：诺亚财富接触到的很多私人客户，都没能得到良好的金融服务，特别是一些中高端的私人客户，他们和大多数人一样，需要去银行排长队等待办理业务，而且当时国内的金融产品比较简单，适合中高端客户的投资渠道有待拓展与完善。

　　 　　于是，诺亚财富汪静波萌生了一个想法，就是把用于诺亚财富机构客户的服务同样地用于私人客户身上。当时第三方理财市场还尚处于萌芽阶段，而诺亚财富汪静波已坚信，中国将拥有大量的高净值的第三方理财客户，这个第三方理财市场很大很有潜力。

　　 　　2003年，诺亚财富汪静波和同事一同筹建了国内证券公司第一个第三方理财部——湘财证券诺亚财富管理中心。不过当时资本市场低迷，券商陷入困境，私人银行部处境也不好过。2005年，诺亚财富改制独立，汪静波开始创业。

　　 　　“改制的时候诺亚财富也遇到了一些困难，因为诺亚财富的团队都是从金融机构出来的，大家习惯了在一个大型机构为客户提供服务。脱离了原来机构后，大家还是有些担心，担心我们在离开证券公司后，客户是否还会一如既往地信任我们。”诺亚财富汪静波回忆道，“我们花了很多时间来维护客户关系。”

　　 　　谈起牵手红杉资本，诺亚财富汪静波说：“今年年初在上海的一家酒店里，我和沈总第一次见面，谈了十分钟，基本敲定了合作框架。”红杉资本合伙人沈南鹏也坦言：“过去一年，我非常关注理财市场。这个市场规模越来越大，而提供第三方理财服务的机构又非常少，基本上只有存款加股票两种方式。”

　　 　　红杉资本此次注资诺亚财富，意在透过独立理财顾问机构，参与中国私人理财市场。但也有分析人士指出，沈可能借此打造自己的人民币基金平台。沈南鹏表示：“人民币基金项目正在考虑之中。”

一、[IT专栏]第三方理财理财师素质很高

第三方理财机构诺亚财富获悉：中国股市从6000多点跌到1600点，比美国跌得还要多。未来还是有很大的不确定性的。从理财的角度投资者应该以什么样的心态和方式去应对？?? ?第三方理财诺亚财富认为：中国目前像日本1989年情况。日本在1989年之后的十年是衰退的10年。台湾在1987年到1990年三年就上涨了十倍，但是半年就跌了80%；美国158年的大银行，居然倒闭了。这种风暴也让我们完全重新认识这个时代——华尔街的模式整个被颠覆了，它的财富故事没有了。??? 第三方理财，诺亚财富认为危机中反应最快的可以生存下来。诺亚财富在未来的市场，诺亚财富不是以业务的高飞猛进为目标，诺亚财富未来的两三年要以提升作为目标，诺亚财富只有把基础打好了，诺亚财富可能面对的是一个巨大的机会。第三方理财—关于投资第三方理财最重要的是把握趋势 在金融危机的阴影下，很多理财产品收益并不好，诺亚财富如何帮助客户保护财富？? ? 诺亚财富：真正的“资产配置”不是指“有了100万资产，２０万支配在哪，４０万又支配在哪”这么简单，诺亚财富是要强调趋势配置。?? ?诺亚财富认为如果配制得好的话，你的资产可能有一百倍。假设你在2001年投资VC（风险投资），在牛市里企业上市了；2003年买了房；2004年买了股票；2007年卖了股票和房子；2008年你要做的工作就是打球、学习和体检，你会很开心。?? ?但是如果你在2001年开始打球；2003年卖房；2004年卖股票；2007年买房、买股票；2008年你该干什么？你就会很伤心，你也不太容易翻身了。因为在中国可以得到第一桶金机会未来还有多少次呢？? ? 诺亚财富认为第一桶金是靠努力，第二桶靠智力。所以很多客户不要着急投资，要学习学习，再来想财富怎样规划。如果太着急，打击太深，可能20年都回不来。诺亚财富统计在这次金融危机中，有很多人本来是三代都不会缺钱了，但这几个月他就要重新思考生活方式了。? ? 第三方理财最重要的是把握趋势。在对的时候，配置对的资产。如果在2005年把80%的资产配到股票资产或共同基金上，那就成功了。把握大的趋势有两种，在经济成长和繁荣期，选择投资型的工具；在经济开始衰退时候，选择平衡型工具。第三方理财—关于业务第三方理财理财师要有”邻家女孩“气质?? 按照诺亚财富的客户标准，流动资产至少在300万元以上。这些人往往是老练精明的生意人或企业高管，戒备心很强，并不容易信任别人。如何说服客户把财富交给你们打理？?? ?诺亚财富：大多数人认为，要取信这样的客户，理财师的能力要很强，至少要在表现上看起来比较专业。但我们的目标客户大多精明能干，如果诺亚财富的员工在他们面前扮专业，不懂装懂，且不说能不能蒙蔽这些精明的客户们，即便一时侥幸，也往往会因为给予了错误的意见，造成客户的损失。这都会让客户对公司望而却步。? ? 诺亚财富在招聘员工时，主要看两点：一是要有亲和力，也就要具备”邻家女孩“的气质，拥有诚实的本质。当客户问起一个理财产品，诺亚财富理财师会诚实地告诉客户自己还没有全面了解，但承诺可以找到懂的人去了解，并不断学习改进，而后进一步与客户更深入沟通交流。在“能干”和“诚实”之间，客户们往往对后者异乎寻常地重视；二是这个人一定要在这个行业里有梦想，对这个行业有思考，能感觉到行业内的细微变化。? ? 不过，“邻家女孩”虽然比较容易和客户建立信任关系，但诺亚财富要想真正打动客户，还需要能够给予客户真正有用的理财建议。

二、恒天财富逆袭 领跑第三方理财行业

　　在2012年一片惨淡的第三方理财市场，至少在规模上，一家机构仍然在高歌猛进。它就是脱胎于中融信托北京第一财富中心的恒天财富。

　　2012年末传出的消息是，截至年底，恒天财富共完成了301亿元的销售总规模。根据内部消息，之前第三方理财行业的老大诺亚财富全年的总销售规模为303亿，其中来自歌婓资产等自营部分的规模约为30多亿，若以代销产品规模计算，恒天财富已然超越诺亚财富，跃升为行业第一。

　　恒天财富从母体脱离，正式独立不到两年，即完成弯道超车，其扩张速度与扩张手法均受市场关注。对于恒天财富，褒者有之，贬者亦有之。

　　褒者盛赞恒天财富机构扩张得力，销售速度奇快，执行力超强，专注金融信托分销领域，使得其逐渐建立起了别家所不能比拟的规模效应和上游产品采集能力；贬者则指责其一贯奉行的狼性文化搅动市场，且分支机构扩张速度过快可能带来诸多不确定的管理风险。作为销售渠道稳定性堪忧，进而看低其业绩继续保持高速增长的潜力。

　　不过，外界的猜测与质疑并没有动摇恒天财富董事长梁越的雄心。从证券业迁徙而来的梁越认为恒天财富未来一年内还将以规模扩张为目标，以销售为导向，继续做大做强。在接受《环球企业家》记者专访时，梁信心十足，市场还很大，远远未被满足。

　　在她看来，恒天财富选择做财富管理产品分销商，做金融业的国美，是专业化分工的必然结果，至少在未来相当长一段时间内不会发生变化。这与诺亚财富截然不同，后者正在努力往上游走，谋求对产品的更高的控制力。

　　这两种模式究竟谁更占优势?谁才能真正成为中国第三方理财行业的领军者?这是一个待解的谜题。

　　专注信托

　　在2013年1月19日的恒天财富内部年会上，很少出现在公众视野里的梁越带领着所有高管上台，为恒天财富的新品牌揭幕。

　　这是梁在恒天财富的第二年，但距离她开始信托销售已经过去了五年。此前，梁带领的第一财富中心曾经是中融信托崛起于阡陌的重要助力，其销售量一直雄居中融信托旗下各财富中心之首。

　　在中融信托早期品牌不彰，信托产品风控能力和产品风格未被认可，一再被各大银行及三方渠道拒绝时，中融信托选择自建渠道，广设财富中心以完成产品销售，梁即是其中的佼佼者，亦堪称中融信托财富管理的开国重臣。

　　不过，随着当年中融信托北京第一财富中心的不断壮大，其信托销售能力也发展得十分迅速，有时甚至有能力闲置的状况，因此销售别家信托公司产品成为一个选择。梁亦认为销售机构与产品制造端的分离是专业化分工的必然。市场规律到了那个时点，恒天财富出现就自然而然。

　　目前，恒天财富已经与三十余家信托公司建立了长期合作关系，这不仅大大丰富了公司的产品库，也规避了对某一信托公司过度依赖的风险。

　　恒天财富组建了二十多人的产品采集团队从事产品筛选和组合，并在此基础上，通过引进律所、审计师等专业人士，构建起了其引以为傲的三级风险控制产品筛选体系，此法也确保了恒天组建以来，发行产品的百分之百到期足额兑付。

　　与其它第三方理财机构在产品结构上更趋多元化、涌向周期更长、选择有利于业绩稳定的PE产品或单次销售费率更高的有限合伙产品不同，梁更倾向于坚持以信托为最重要的业务方向。

　　我们目前也发一些有限合伙产品，但总体比例不会超过10%。并且，恒天坚持选择政府类有限合伙基金产品或是具有国企背景、信誉较好的有限合伙。梁表示，未来也可能发一些二级市场产品比如私募或者公募基金，但这只是满足客户的一些边缘需求，不会成为主流。

　　在恒天财富的最新品牌主张中，其核心理念的表述是持续为高净值客户甄选、配置收益稳健的金融产品。在她看来，目前市场上最短缺也是客户最认可的，是具有类固定收益特点的产品。未来恒天财富还要继续加大对信托领域的深耕。

　　销售为王

　　恒天财富2012年的迅猛发展得益于该年度投资者对信托产品的持续追捧，以致行业领头羊诺亚也不得不暂时放松销售困难但利润丰厚的PE业务，靠提升信托比例来冲业绩。而全年专注信托的恒天财富则踩准了这一波行情。

　　在市场大热之外，支撑恒天财富超常发展的还有其异乎常人的扩张节奏，开业一年半，其分公司就已经达到60多个，与发展七八年的诺亚财富相当。

　　当初我们还是有误区，认为只有大城市才有高净值客户，后来发现不是这样的。梁表示，一些小城市反而会做得很好，关键在当地的团队尤其是团队领导有没有战斗力。

　　截至目前，恒天财富员工总数达到1700多人，其中销售条线占到1500人以上，相比之下，同样销售规模的诺亚财富理财师约为五六百人左右，显示出恒天财富的人海战术特性。

　　恒天财富员工的业绩体现出很强的二八效应，即排名靠前百分之二十的员工贡献了百分之八十以上的业绩，恒天通过对员工的严格考核和淘汰，使得留下来的员工都具有相当强的销售和把握客户的能力。对于恒天来说，核心员工保持较高的留存率是竞争力所在。

　　截至2012年年底，恒天财富已取得超过25万高净值客户的关注，这个数字亦远高于诺亚三季度的3.8万名。梁亦称，不会停下扩张的脚步，未来可能有一些分支机构被淘汰，但我们的规模还会继续增长。在打好基础的前提下，业绩、市场拓展仍然是我们的主线。

　　金融产品卖场

　　在深耕销售的同时，梁对恒天财富的定位的另一条法则是，轻易不迈入上游产品设计阶段。

　　在第三方理财业内，一些公司亦会选择由自己去做项目，自己发行，而中间找一些小型的信托公司，进行贴牌生产。梁表示，恒天财富不会这样做，在她看来，产品如何设计，项目如何谈判，这是信托公司以及一些持牌机构该做的事情，而且他们做得也更专业。

　　就像以国美为代表的卖场，自己也生产一些小东西，但绝不是自己去生产制造产品。每项产品的制造都要专业化分工，我们就要做金融产品的卖场。梁表示。

　　梁亦对娃哈哈宗庆后备为推崇。在她看来，宗庆后保持强大的联销体的三大法宝，推陈出新的新产品，保证每一环节稳定赚到利润，掌控者协调链条上利润的分成比例，这三者同样适用于恒天财富在金融产品的销售上。

　　也是因为如此，梁格外看重对上下游关系的维护。热销的信托产品，与上游产品制造商保持和谐的合作关系，对下游的员工在保持较强的控制力和影响力的同时，给予很好的利润分成，员工亦可以采用多种方式进行利益再分享，从而将恒天财富的触角延伸到四面八方。

　　对于恒天财富来说，以较高的发展速度继续前行并非问题，至少在规模上恒天财富的逆袭已经完成。

　　不过，以销售为主导的模式是否具有持续性，则取决于恒天财富这一利益分享体制的稳固性，以及恒天财富究竟能否真正起到链条主导者的定海神针。未来的第三方理财市场，诺亚与恒天或将各执一端。

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