私人银行客户是一个高净资产的群体，这其中又包含了很多不同类型的群体。哥伦比亚商学院金融经济学名誉教授拉里-赛尔登曾表示：“更精确地细分、再细分出客户子群体，才是财源所在。”
近年来，许多私人银行机构逐步摈弃了单一的客户细分方法，而采用多重细分标准，综合客户的个人背景与行为特征建立行为模型。因此，私人银行的客户细分多重化将是未来发展的趋势。那么，下面我们就看看如何对高净值客户进行细分。
根据财富状况细分1按资产多少细分
《全球财富报告》显示，富豪人群大致可以分为三类：
一般富人：个人金融资产在100万美元以上，500万美元以下。
中等富人：个人金融资产在500-3000万美元之间的富人。
超级富豪：个人金融资产在3000万美元以上的人士。
当然，以资产为基础的客户细分，还不足以弄清单个客户的需要，因为不同的细分客户群有不同的特点。因此很多私人银行还在可投资财富数量之外，把客户的相似性作为进一步细分的依据。
比如那些稀有的超级富豪，更像一个富有的机构，而不是个人，因此需要像对待机构一样的方式来管理他们的财富。
他们往往愿意用较高比例的财富进行投机性的投资，而且一般都会将自己的资产在多个理财服务提供者之间进行分配，给他们提供的报告必须是建立在全球金融状况基础之上的，还需要有多类币种合并信息的功能。
2财富的来源细分
富裕人群的财富来源是确定投资条件、产品与服务需求的一个极为重要的新增因素。
“老富人群” VS. “新富人群”
老富人群主要是指继承的财富、传统的高净值个人和家庭。他们主要是继承了数目巨大的家产，要求银行在资产组合结构、继承规划以及长期投资战略等问题上提供了综合性的建议。 对全球的投资和交易机会也可能有一定的兴趣。
在老富人群中，又可以分为积极型和消极型。积极型指的是生产性和有目标的继承者，虽然未必是财富创造者，但他们是非常有成就的人；消极型则是指事业目标不明确，整日无所事事的富裕人士。
新富人群则是指通过自己创业来积累财富的或者大型企业高层(如高级管理人员)积累了不菲职业收入的人群等，他们对财富管理和投资可能还存在一些顾虑。
对于新富人群来说，又可以分为“突然的”与“缓慢的”新富。突然的新富人群包括各种突然获得的财富，如彩票中奖、法院判决或意外继承人群等，也包括IT产业公司股票公开首发中获得的财富人群。
但新富人群中多数人是以比较慢的积累方式获得财富的，他们通常用20年左右的时间打造企业，然后出售，从而换来需要金融管理的有流动性财富的人群。
而私人银行之所以要区分新富与老富人群，是因为两者的风险承受度是有差异的。
新富裕人群是财富的创造者，他们一般认为，即使失去了所有的财富，他们还可以从头再来，自己既然能占据所处行业的市场，也就能够征服其他领域的市场，所以新富裕人群一般都偏好积极的组合管理；而老富裕人群则厌恶风险，偏好财富保值。
“富一、二代” VS. “富三、四代”
一般来说，第一代财富的创造者并不太关注财富的管理，因为过去没有人教过他怎么理财；而第二代财富继承者也经历了上一代创造财富的艰苦过程。所以他们在选择上是相似的，但观念会有一定的转变。
到了第三代、第四代继承者时，艰苦创业与财富的因果关系慢慢消失，虽然他们也会从上一辈人那里学习到可以遵循的财富管理模式，但更容易接受新的观念。
根据职业细分由于每个私人银行的高净值客户都有自己的行业背景，而其背后的文化烙印又将深刻地影响到他们在进行投资理财时的行为方式与选择。所以私人银行在维护和服务高净值客户人群时通常还会对他们的职业进行区分。
按照大的职业划分的话，大致可以将高收入群体分为三种：
1民营经济经营者，包括个体户和私营企业主
民营企业经营者数量庞大，在商海摸爬滚打多年，创造的收益和利润不低，积累的财富较为丰厚。这类人群的特点是人生阅历丰富，投资经验较多，追求个人资产长期增长，对各类投资理财产品需求量大，日常资金调度频率高、金额大。
2企事业单位(包括国有企业)的高层管理人员
这个群体有稳定的经济收入，学历较高，个人信用度良好，资金沉淀潜力大;私人时间较少，出国出差几率多，对银行及其产品较为严谨，不大喜欢冒险;消费目的性较强，有超前消费的习惯。
3专业人士和专业技术人员
这类人群包括：自由职业者、专业服务机构的合伙人、金融家、商人以及高收入管理人员，特别是那些拥有股票期权的高级管理人员。这些人往往拥有复杂的、以税收为导向的薪酬和资产持有模式，有时候他们会提出持有跨国境资产的要求。
这类人群除了学历高、收入高、信用好、日常工作繁忙外，还要花费大量业余时间钻研业务和提高专业水平，追求个人资产长期增长，对各类投资理财产品需求量大。
这三种群体相加起来，占到富裕人士的90%左右，其他10%左右的富裕人群主要由公务员、自由职业者等构成。
除了职业以外，行业也是寻找目标客户的一个有效参考。
国家税务部门认定排名前十的高收入行业分别是：电信、银行、保险、证券、石油、石化、烟草、航空、铁路、房地产。明确了客户集中的行业与人群，在寻找目标客户时就能更具针对性，服务方案也因此更明晰。
例如职业经理人，他们通常是大型企业或者跨国集团的高管，具有MBA教育背景和机敏的金融头脑，但没有时间处理个人的投资，私人银行就可以帮助他们制定资本保值增值的综合性战略投资。
而一些年轻明星，突然获得成功和成名，他们并没有想过应该尽早为老年生活进行金融规划。要维护和服务这类人群，对于私人银行客户经理来说也是一种挑战。
根据生活地域细分全球范围内，共有约900万左右的高额净资产私人客户，其中将近30%的客户分布在亚洲和中东，这个群体的发展速度已经超过北美和欧洲成熟市场的发展速度。 尽管全球化的步伐正在加快，富裕人群中很多人都有着最为国际化的生活，但他们对产品和服务的需求在不同地区有着很大的差异。
北美的客户偏爱传统性投资，有着更为多元化的经理人关系；
欧洲的客户们更关注有减税效应的投资产品、规划和咨询服务；
拉丁美洲客户更强调私密性，喜欢与离岸银行建立更紧密的关系；
中东的客户则更关注不动产和本金保障产品；
亚太地区的客户持有较高比例的现金和不动产，拥有私人企业，喜欢投资于本土是他们的特征。
中国高收入人群的集中度非常高，主要体现在两个方面：
财富集中度高，对于银行而言，2%的高端客户，为个人银行业务创造了50%以上的利润；
区域集中度高，中国70%以上的富裕人群都集中在北京、上海、广州、深圳、杭州五大城市。
根据生命成长周期细分人是成长变化的，因此在细分客户群体，寻找目标对象的时候，也不能以一个时间点为单一的判断标准，而应该变化发展地看待问题。根据客户个人事业发展所处的不同时期，敏锐的私人银行机构还可以进行以下细分：
1潜在客户
他们大多资产已经达到一定规模，事业处于上升期，行业前景乐观。私人银行可以预先关注这一部分客户，帮助他们更顺利地成长为未来的客户。
2成熟客户
对于这部分客户，最重要的工作是进一步维护客户关系，取得客户的最大程度的信任，与客户更好地开展合作。
3衰退客户
这里的衰退有两层含义，一是指客户资产的衰退，另一方面是指客户与银行关系的衰退，而无论哪一种，银行都应该从职业道德的角度为客户服务，努力帮助客户，维护和改善在客户心中的形象，树立自己的信誉和品牌。
一、仓位1% 净值跌21.3%:天治新基金隐瞒天大秘密
仓位1%、净值跌21.3%:天治新基金隐瞒天大秘密 牵出三大悬案:可能快进快出巨亏,提前减仓,遭遇52.49%大额赎回
今年不少股票型新基金因审批被动发行,因期限被动建仓,因赎回被动减仓,最后被动等待净值下跌。我们在天治创新（净值，档案，基金吧）上面看到历史重演。
天治创新（净值，档案，基金吧）有两个异常。
一是该股票型基金临近6个月建仓期末,仓位竟然一直在1%附近徘徊,扛到临近11月8日最后期限才陡然加仓。这样做可以保护前期净值并相对降低建仓成本,但是11月8日以后一段时间内,只要股市继续下跌,天治创新（净值，档案，基金吧）净值损失会陡然扩大。
二是该基金5月8日成立到9月30日,净值下跌21.3%,而其三季报的股票仓位只有0.98%,持债27.72%。这意味着它当时持有的两只股票要跌2000%、或者持有40%的债券并跌50%才能造成这个亏空,而5-9月是债券牛市周期——这只有一个最可能的解释:天治创新（净值，档案，基金吧）在建仓期快进快出买了别的股票并且亏得很惨。
天治三大悬案:巨亏,提前减仓,
大额赎回
11月8日,天治创新（净值，档案，基金吧）先锋将满6个月建仓期,必须达到60%的股票仓位下限。然而,在三季度末报表中,该基金仓位只有0.98%!
到10月30日,据德圣基金研究中心测算,该基金仓位仍只有1.63%。
即使到了11月5日,对于是否完成建仓的疑问,天治创新（净值，档案，基金吧）先锋的基金经理耿广棋对理财周报记者的回答仍然是:“本基金正按照契约的规定,稳步建仓。”
到了最后关头还能如此镇定,一个很重要原因就是该基金规模相当袖珍。三季末,天治创新（净值，档案，基金吧）的总资产约1.5亿元,若补足剩下59.02%仓位底限,只需要再买入8000多万元,对基金经理而言并非难事。
8月6日,天治创新（净值，档案，基金吧）打开申购当天,公布净值为0.8172元,相当于3个月跌幅18.28%,把前期亏损一下子都暴露出来。
净值大跌紧随其后的往往是赎回。在打开申购赎回的两个月期间内,天治创新（净值，档案，基金吧）净赎回7744万份,赎回比例为52.49%,位于股票型基 季度净赎回比例的第一名。
5月8日至8月6日,上证综指跌幅为24%,比照天治创新（净值，档案，基金吧）18.02%的净值跌幅,股票仓位须达到76%(债券品种波动小,其余大部分为现金);如果该基金跑赢大盘,持有股票跌幅在20%时,股票仓位须达到90%;如果该基金没有跑赢大盘,股票跌幅在30%时,对应仓位应达到60%;再坏一点的情况,股票跌去一半,对应仓位也有36%;如果仓位低于36%,那就是投资实在太糟糕。
前三种情况,对于一只成立仅2个月的新基金来说,都属于下跌周期建仓过积极;最后一种情况,令人对基金投资水平生疑。
不过,打开申购赎回之后,天治创新（净值，档案，基金吧）的投资水平似乎一下子好起来,8月6日之后到9月30日,净值只跌了3.7%,远远好过同期大盘15%的跌幅。这种情况最可能的解释就是8月6日之前天治创新（净值，档案，基金吧）仓位已经非常低了。
什么原因导致天治创新（净值，档案，基金吧）在两个月之内仓促建仓、快进快出?值得注意的一个细节:该基金成立时募集到2.48亿元,三季度末还持有4150万元债券资产,按前述推算,2个月内该基金账户上非股票资产顶多1.2亿元,除去一定量的债券资产,持现只有几千万元。打开申购赎回之后,净赎回是7744万份约合6000万元。而8月6日至9月底该基金仓位已经很低。难免令人怀疑,天治创新（净值，档案，基金吧）为何仓促建仓、巨亏下又仓促减仓?这一切发生在短短两个月间,为何赶在打开申购赎回之前完成?难道提前知道有大额赎回?
对于理财周报记者提出电话采访解释种种疑惑的要求,天治基金公司最后拒绝,只给出了关于后市研判、行业布局、当前建仓情况(模糊答复)三个问题的书面答复。
天治创新（净值，档案，基金吧）先锋基金经理在三季报是这样阐述建仓的:“由于判断市场在三季度可能出现较明显的调整,本基金在三季度对股票仓位进行了严格的控制,以较低的仓位水平来应对市场的系统性风险。”11月1日,该基金还经历了基金经理兼投资总监余明元离职。据悉,余明元将跳槽到另外一家基金公司,他同时辞去了卷入“停牌门”事件的天治核心（净值，档案，基金吧）基金基金经理职务。
6个月的苦苦埋伏是否等来了建仓的好时机?基金经理耿广棋向理财周报书面答复说:“我们认为A股市场在经历了超过70%的巨幅下跌以后,从指数的角度看应该已经逐步接近底部区域。虽然未来不排除指数进一步下跌的可能,但在指数下跌的过程中,个股将逐步产生分化。”
新基金低仓位等待转机
与天治创新（净值，档案，基金吧）表面上呈现的低仓位相似,今年成立的股票型新基金在三季报中显示的仓位都比较低。
截至9月30日,今年5月份及其以后成立的股票型基金中,只有东方策略（净值，档案，基金吧）成长完成建仓,其股票投资比例为74.76%,而其它基金仓位都在50%之下。
另外,4月份及其之前成立的股票基金中仍有一只未完成建仓,就是兴业社会责任（净值，档案，基金吧）,其股票仓位为58.4473%。
截至9月30日,5月份成立没有完成建仓的四只股票型基金中,银河竞争优势成长仓位最高,也只有55.131%;6月份成立的5只股票基金(不包括QDII)中除东方策略（净值，档案，基金吧）成长外,其余4只仓位在10%-30%之间;
7月成立的6只股票型基金中只有两只股票仓位超过10%,分别是富兰克林国海深化价值,仓位15.4844%,友邦华泰价值增长,仓位23.252%;其余四只仓位在10%以下,最低的是新世纪优选成长,仓位只有0.1051%。
对于低仓位运作,新基金的理由都是不看好市场。如信诚蓝筹（净值，档案，基金吧）,较东方策略（净值，档案，基金吧）成长晚一天成立,但其三季度末只有13%的仓位,其基金经理解释为:“三季度本基金仍处在建仓期内,在资产配置上重点配置了固定收益品种,对股票的买入采取了谨慎缓步的策略,控制了建仓进度。较好地规避了市场风险。”
二、4个月净值涨45% 投资基金惊现暴利
这里经常有人问有关基金的事情,刚刚看了两条新闻,转给各位看看:
4个月净值涨45% 投资基金惊现暴利
/投资快报 关珊
晨星公司昨天公布了最新的基金业绩排行榜，从中我们发现今年基金净值涨疯了，投资者买基金也能获得暴利回报。
根据晨星的统计数据，股票型和配置型开放式基金(剔除建仓期基金)共有120只，截至4月7日，今年以来回报率全部为正。其中今年以来回报率达到30%以上的竟然多达10只，回报率在20-30%之间的更多达49只！两者合计，占比高达五成！
短短三个多月，就能取得如此高收益，已经令人吃惊了，但如果从本轮行情的起点算起，这只是小儿科。
根据网通社的数据，从2005年12月5日起到上周五，基金净值全部正增长，份额净值增长率超过30%的偏股型开放式基金竟多达38只，有10只基金的净值增长率甚至超过40%，排名第一的上投摩根中国优势基金4个月以来的份额净值增长率高达45%！
去年12月份以来，股票市场持续上涨，为基金净值增长提供了基础市场支持。而基金对市场热点的出色把握甚至强势主导，更使基金获得了超额收益。引领本轮行情的石化、有色金属、银行、房地产、G股板块，都是基金看好并且重点配置的板块，其中的龙头股更是基金的重仓品种。可以说，基金挟专业和资金优势，牢牢把握了这波行情的主动权。
渡过了前期的赎回潮，近日基金虽然大力分红“自制”套现压力，但总体净值增长依然持续跑赢指数，可见基金仍然握有话语权。只要股市环境良好，基金未来净值增长仍然大有潜力。
以前只有股票才有的短时间暴利机会，如今在基金中出现，并且是大面积出现，而且还没有亏损记录，这样的机会还能在哪里找到？为什么当初我们没有买基金？(关珊/投资快报)
买基金踏准节拍好赚钱
中国证券报 宗学哲
进入2006年以来，开放式基金市场日渐火爆，三个月来净值增长率超过20%的基金比比皆是。而在去年开放式基金的专家理财能力却一度受到投资者质疑，因为当时很多开放式基金的累计净值已经跌到了１元左右。今年以来，随着股市的活跃，开放式基金的净值也一路攀升，短短三个多月的时间，基金净值大幅增长，几乎普遍超过了10%，人们对开放式基金也逐渐由疑惑变成信赖，投资热情得到了极大调动。
据悉，几家业绩较好的基金公司和部分代理银行近来不断接到客户咨询，表达了想买新基金的需求，因为老基金净值增幅较大，有的累计净值已经接近1.5元，大家不敢追涨，所以期盼尽快买到价格低的新基金来实现打理家财的愿望。
目前股指已经基本站稳于1300点以上，有专家预言此后还会有更大的行情，但对于散户来说，很难把握行情到来的时机。同时，目前市场情况下，并非有了行情便买什么股票都赚钱，指数大涨的时候，也会有原地不动甚至跌停的个股，选股的难度越来越大，而开放式基金的特点是有较为科学的选股策略，所以一般能跑赢大市。另外在股指下跌的时候，由于基金一般有风险控制机制，实际的亏损额也会比大盘小的多，因此，如果既不想冒太大风险，又想分享股指上涨的成果，买绩优开放式基金是最好的投资选择。在今后在操作中，根据个人对风险认识及实际抵抗风险能力的差异，可以采用不同组合的方式来进行基金投资。
低风险承受力投资组合：货币基金４0％＋债券基金４0％＋股票型基金20％。
货币基金主要投资货币市场，运作较为稳妥，收益一般在２%左右，虽然不是很高，但相当于一年定期储蓄的收益(税后年利率1.8%)，还可以享受活期储蓄的便利。债券基金主要投资国债、企业债和可转债等，在投资风险控制和收益方面具有明显优势，从年初以来的情况看，兴业可转债基金、国投瑞银融华基金的年收益在10%左右，多数债券基金在３-６%，高于同期国债收益。股票型基金风险较大，但收益也较高，如果股市上涨，２０%的股票型基金会拉动整个组合的收益，如果下跌，也不会对整个组合带来太大影响。
中等风险承受力投资组合：货币基金２0％＋债券基金20％＋股票基金60％。
风险和收益永远成正比，这个组合适合有一定风险承受力的投资者，减少了货币基金、债券基金的持有量，增加了股票基金的比例，这样稳妥型和风险型的基金比例为40%、60%，风险相对可控，收益相对较高。
高风险承受力投资组合：货币基10%＋债券基金10％＋股票基金80％。
承受风险能力较强的人比较适合股票型基金，特别是在股票向牛市方向发展的情况下，加大股票基金的持有量会最大限度地实现资产增值。10％的货币基金可以作为家庭的日常准备金，债券基金相对稳妥，手续费较低，防备万一股票基金被套的时候，可以应付急用。
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